Luxe-empire.ru

Красота и Здоровье
252 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продать банковский продукт на собеседовании пример

Как продать кредитную карту клиенту: этапы и техники

Как продать кредитную карту? На первый взгляд, этот вопрос касается явно не банковских клиентов. Однако каждый пользователь банкинга регулярно общается со специалистами финансово-кредитных организаций.

Сотрудники постоянно пытаются уговорить гражданина на подключение услуг, приобретение новых продуктов и т.д. Поэтому не лишним будет знать, с какими приёмами убеждения предстоит столкнуться и стратегиями “обработки”.

Этапы продажи банковских карт

Процесс продажи кредитной карты довольно сложен, ведь кредитка – продукт, требующий определённых мер по продвижению. Эти меры определяются на практике конкретным алгоритмом, который строится на реализации разных этапов. Рассмотрим их:

  1. Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомство с ним.
  2. Выявление потребностей. То, в чём потенциальный приобретатель кредитки нуждается, определяет его планы, зачастую не реализованные и требующие дополнительных инвестиций. Задача банковского специалиста – выявить потребности и понять, какая сумма нужна гражданину для их реализации.
  3. Презентация продукта. Когда клиентские устремления обозначены, настаёт момент представления кредитного товара. Менеджер рассказывает о его плюсах, доводах в пользу применения. Параллельно раскрываются причины для оформления карты и то, какими положительными последствиями это обернётся для клиента, – какие преимущества даст владение пластиком.
  4. Обработка возражений. Самый трудоёмкий этап. Объясняется сложность тем, что клиенты, как правило, изначально не настроены приобретать продукты, о которых они узнали только что. Менеджер должен быть готов предупредить или хотя бы предусмотреть гипотетические отказы. При этом в противовес обосновать уместность приобретения кредитки.
  5. Заключение договора или отказ от продукта. В этот момент или клиент банка поддаётся на уговоры, и следует подписание соглашения об оказании услуг, или специалист прекращает переговоры ввиду твёрдого намерения собеседника не оформлять предлагаемый товар.

Мы привели в пример общий порядок мероприятий по взаимодействию между сотрудником банковской организации и пользователем. В зависимости от политики учреждения, а также предпочитаемой стратегии общения с клиентами, алгоритм может незначительно отличаться.

Скрипты

Скрипт – некоторый сценарий ведения диалога с клиентом. Разработкой разновидностей скриптов банковские специалисты занимаются вместе с психологами.

Подход подразумевает и выявление эффективных вербальных приёмов, и других поведенческих факторов. В конечном итоге он нацелен на однозначный результат.

Часто для конкретного продукта создаётся своя стратегия реализации. Так что основательность подхода со стороны банка не вызывает сомнений.

Если скрипт ориентирован на конкретные продукты и поведение клиента, то различные техники убеждения нужны для более универсального взаимодействия между менеджером и пользователем. Ниже рассмотрим их примеры и отдельные нюансы воплощения в жизнь при переговорах.

Популярные техники продажи кредиток

Способов простимулировать пользователя банковского сервиса на приобретение тех или иных товаров много. Банки заинтересованы не только в расширении клиентской базы, но и в постоянном поддержании интереса к своим продуктам у тех, кто уже взаимодействует с учреждением.

Разные приёмы используются в соответствии с контекстом: специалист принимает во внимание особенности личности клиента, его финансовые обстоятельства и т.д.

Две наиболее популярные техники завлечения в обсуждение кредитного продукта с последующим выведением на покупку – это:

  1. Попытка войти в доверие. При таком сценарии менеджер на старте общения не будет напрямую предлагать кредитную карту. Он начнёт с решения проблемы пользователя, если тот обратился сам в службу поддержки или к специалисту в офисе. Когда на вопросы гражданина даны исчерпывающие ответы, начинаются рассуждения о том, как предупредить разные денежные затруднения – с выходом на конкретику. Человек уже видит, что сотрудник банка квалифицирован, испытывает чувство благодарности за помощь, и потому является более лёгкой целью.
  2. Выражение понимания и сочувствия в связи с имеющимися проблемами. В этом случае специалист по продажам кредитных продуктов будет максимально стараться в глазах клиента стать равным ему по набору жизненных ситуаций. Например, часто используются фразы вроде “Я Вас очень хорошо понимаю, я и сам…”, “Сегодня денежные трудности не редкость, не раз прочувствовал на себе…”, “Большой ставка по процентам, к сожалению, проблема…” и т.д.

Иногда применяются две техники, которые прямо противоположны другу другу:

  • либо менеджер задаёт вопросы, на которые можно дать короткий ответ в виде подтверждения или отрицания, – тогда клиента постепенно выводят на нужный курс в диалоге;
  • либо вопросы подразумевают развёрнутые ответы, давая которые, человек может начать вдаваться в подробности, провоцирующие старт переговоров.

Переговоры по продаже кредитного продукта – целый пласт обучения соответствующих специалистов. Упомянутое выше является лишь малой частью того, что умеют менеджеры. В свете этого нужно быть особенно на чеку. Помните о своих реальных потребностях и не соблазняйтесь не обязательными возможностями.

Советы клиентам

Что нужно знать клиентам банковских организаций, так это следующее: в среднем, специалисты по продажам кредитных продуктов выполняют свои обязанности успешно. Это значит, что большая часть пользователей становится покупательской массой. Причём сам человек зачастую даже не задумывается, как и почему он решил приобрести кредитку.

Примечание 1. Интересно, что далеко не всегда новоиспечённый владелец карты приобретает товар на выгодных ему условиях.

Ниже разберём две ситуации: когда продукт всё же нужен и когда он не нужен.

Если кредитка не нужна

Важно понимать: задача менеджера продать товар “во что бы то ни стало”. Потому сотрудник будет проявлять завидные настойчивость и упорство. В этой связи клиенту можно посоветовать следующее:

  1. Если в офисе или по телефону Вам предлагают кредитный продукт, однозначно и коротко отвечайте – “Нет”. Свою позицию следует обозначить сразу же и в безапелляционной форме. Любые пространные формулировки втянут в диалог, результатом которого может стать уговаривание на покупку.
  2. Не возражайте. Любые попытки объяснить специалисту, почему кредитка Вам не нужна, приводят опять же к затяжному диалогу. Вы не обязаны обосновывать кому-либо отсутствие необходимости в кредитной карте. В ответ на аргументы менеджера демонстрируйте игнорирование – оно будет свидетельствовать о безразличии к предложению.
  3. Не обозначайте гипотетическую потребность. Бывает, что клиент начинает говорить о том, что, может быть, позже он заведёт кредитку, но не сейчас. Это ошибка. Любое свидетельство готовности приобрести продукт усилит давление со стороны банка. Каждый менеджер по продажам обучен тому, чтобы убедить человека в необходимости купить что-то сейчас, а не потом.
  4. Не стесняйтесь указывать на неактуальность разговора. Зачастую кредитные продукты начинают предлагать, когда клиент обращается в службу поддержки или к специалисту в отделении по совершенно другому поводу. Если Вас пытаются склонить к переговорам, давайте понять, что Вы готовы обратиться к другому сотруднику или вообще к главному в офисе должностному лицу.

Примечание 2. При всём нежелании общаться с сотрудником банка на тему приобретения ненужных Вам товаров не стоит грубить и отвечать слишком резко. Достаточно лишь твёрдо обозначить свои намерения и не вдаваться в подробные объяснения.

Если Вы собираетесь взять кредитный продукт

Если же Вас всё-таки интересует предложение по кредитке, и на связь вышел сам банк, не торопитесь с решением. Для начала определитесь: какое учреждение подходит Вам больше всего? Изучите арсенал предложений и условия по продуктам.

Когда и если менеджер (по совпадению) предлагает выбранный заранее Вами вариант, не торопитесь: уточните ключевые условия – ставку по процентам, период льготного кредитования, сроки выплат и т.д.

Самое главное правило сводится к двум рекомендациям. Не спешите, если приобрести кредитку хотите, и не объясняйтесь, если он Вам не нужна.

Заключение

Клиент всегда должен помнить: всё, что он обязан делать в контексте взаимодействия с банком, прописано в договоре. Всё прочее является дополнительным контентом, который можно принимать или нет.

Как продать товар на собеседовании

Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.

Читать еще:  Как обсуждать зарплату на собеседовании

Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.

На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:

  • умение собирать и анализировать информацию;
  • умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
  • умение уговаривать клиента.

Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.

Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов. Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы.

Как продать товар на собеседовании, пример


Многие соискатели работы в качестве продавца интересуются вопросом, как продать вещь на собеседовании? Основная ошибка большинства из них заключается в том, что к подобному собеседованию они относятся с юмором, не придавая особой важности. И зря, так как именно в процессе интервью рекрутер оценивает ваши качества именно с позиции покупателя. Если сможете его уговорить купить товар – велика вероятность, что работа уже будет вашей.

На собеседовании нужно продавать товар не навязчиво, т.е. сам клиент должен захотеть купить товар именно у вас. В этом вам поможет грамотная презентация товара, в ходе которой вы расскажете о его свойствах, значимости, выгодах приобретения и преимуществах. Нужно приводить аргументы о том, что данный товар просто незаменим в определенных ситуациях, обязательно нужно делать акцент на уникальности данного товара, что такого точно не встретите в продаже, а лишь дешевые подделки, а раз товар подделывают, значит от пользуется спросом и имеет определенные ценности для потребителя.

Соискатель должен знать, что не нужно начинать разговор со слов «купите у меня товар». Это самая распространенная ошибка. Нужно начинать беседу с вопросов, на которые клиент всегда будет отвечать утвердительно.

Например:

  • Для вас в товаре главное качество, ведь так?
  • Согласитесь, что сегодня очень много некачественных товаров?
  • Вам или вашим знакомым доводилось покупать некачественный товар?

Безусловно, вопросы могут быть абсолютно разными, главное, чтобы они настроили собеседника на утвердительные ответы и он был с вами полностью согласен. Задавая вопрос за вопросом, вам незаметно нужно подвести клиента к вопросу, на который уже вам необходим его положительный ответ, т.е. желает ли он приобрести у вас товар.

Как продать продукт на собеседовании

Для того, чтобы успешно продать на собеседовании товар, нужно следовать нехитрым правилам:

  1. Торговая марка. В первую очередь узнайте, товар какой марки вам предлагают продать. Как правило, логотип расположен на самом видном месте. Как только узнали название компании, представьтесь от имени ее сотрудника;
  2. Преимущества товара. Ну нежно перечислять все преимущества продаваемого товара. Здесь главное подчеркнуть отличие вашего товара от аналогичных;
  3. Умейте говорить о стоимости. Понятно, что для каждого человека цена товара играет важное значение. Задача успешного менеджера по продажам убедить покупателя в том, что цена товара соответствует его качеству и полезности.

Еще одно качество, которым должен обладать кандидат в менеджеры по продажам – это слушать и опровергать возражения. С этим он будет сталкиваться ежедневно в своей работе. Потенциальный покупатель всегда может сказать, что ему вчера предлагали аналогичный товар, но по более дешевой стоимость и большим набором функций. Не нужно грубить покупателю. Всегда нужно дать возможность ему высказаться. Только после этого можно начинать опровержение. Это психологический прием: когда человек высказался, то с ним намного легче дальше продолжать беседу, так как все свои аргументы он уже исчерпал.

5 методов, как продать ручку на собеседовании. . Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.

Советы как пройти собеседование. Какие вопросы задают на собеседовании. Собеседование: вопросы и ответы, пример. . Как продать товар на собеседовании. Следующая запись.

Отвечаем на просьбу рекрутера: «Продайте мне этот товар»

Если вы ищете работу в сфере продаж, то будьте готовы, что на интервью вас могут попросить что-нибудь продать. Как это сделать правильно? Помогут рекомендации Work.ua.

Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные вопросы, которые задают наниматели в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Work.ua предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность торгового представителя или менеджера по продажам. Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Кандидату без опыта продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

  • Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
  • Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
  • Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

  • Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.
Читать еще:  Как лучше отвечать на вопросы на собеседовании

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

  • Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните правила, соблюдение которых поможет вам избежать провала:

  • не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
  • не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
  • не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Как продать ручку на собеседовании – стратегия и 7 способов продажи

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны. Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

  • предполагаемая ценность для клиента (имиджевая, практическая, визуальная и так далее);
  • внешние параметры (дорогая или дешевая на вид);
  • фирма-производитель;
  • особенности (чернильная, с двумя стержнями, металлическая, тяжелая и т.д.);
  • возможности (пишет вверх ногами, под водой, в космосе, на неровной поверхности и т.д.).

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

Презентация

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

  1. Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
  2. Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
  3. Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
  4. Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.
Читать еще:  Как продать карандаш на собеседовании пример

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

И так далее. При сильном желании можно придумать десятки возражений. И на них надо научиться правильно отвечать. Примерные ответы к предложенным возражениям:

  1. У ручки могут заканчиваться чернила/она имеет свойство теряться – поэтому я предлагаю купить вам запасную; Вы можете оставить одну в кабинете, а вторую носить с собой. Кстати, наша ещё и не протекает, так что костюм вы не запачкаете.
  2. Уверяю вас, я готов поручиться за качество моей ручки. Даю гарантию. Если она вам не подойдет – в течение двух недель вы легко можете обменять ее на новую или вернуть деньги.
  3. Я готов сделать вам скидку в 20%. Но только для вас и по большому секрету.
  4. А если секретарь вдруг заболеет или отойдет? А деловой партнер захочет подписать документы сразу, не тратя время на поиски секретаря? К тому же, иногда при разговоре по телефону очень удобно записывать важную информацию.

Важно закрыть возражения клиента. Если это сделать – сомнений в покупке у него будет гораздо меньше.

Иногда бывает так, что клиент уговаривает даже не столько продавца, сколько себя – ведь при таком количестве возражений покупать ручку нерационально! Следовательно, он уже будет склоняться к приобретению товара – важно только подтолкнуть его к этому.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Вы часто подписываете документы?

– Вам нужна эта ручка?

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Это не совсем честный способ продать ручку на собеседовании. Но задача выполнена, и работодатель вполне может оценить находчивость соискателя.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:

– Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Советы при продаже ручки работодателю

Не все строится на стратегии и рабочих способах продать ручку. Многое зависит от самого кандидата. Поэтому стоит следовать нескольким правилам, как вести себя на таком собеседовании:

  1. Не бойтесь работодателя. Представьте, что он действительно клиент.
  2. Установите визуальный контакт. Не разрывайте его первыми.
  3. Улыбайтесь. Люди любят доброжелательных менеджеров, это вызывает доверие.
  4. Будьте готовы в любой момент сменить тактику.
  5. Смело применяйте что-то нестандартное, если это подходит под ситуацию.
  6. Не стесняйтесь спрашивать и задавать наводящие вопросы. Вам необходима информация.
  7. Подумайте, как бы вы сами возражали в такой ситуации. И найдите то, что смогло бы вас убедить в необходимости покупки.

Не переживайте, если не получилось с первого раза. Ваша задача – не продать ручку. Нужно продать себя. И если получится держаться уверенно и следовать теории продаж, работодатель оценит ваши способности и, возможно, возьмет вас работать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector