Luxe-empire.ru

Красота и Здоровье
9 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Менеджер аналитик это

Кто такой аналитик продаж и каковы его обязанности

Кто такой аналитик продаж

Аналитик продаж — позиция на стыке двух направлений: маркетинга и информационных технологий. Он ответственен за сбор и анализ данных о продажах в компании, выступает советником при принятии важных решений. Его выводы важны для:

  • Составления прогнозов;
  • Получения информации о рынках сбыта;
  • Исследования конкурентов;
  • Повышения продаж и рентабельности деятельности;
  • Сокращения издержек.

Требуемые знания и образование

Для аналитика продаж не предусмотрено отдельной специальности в образовании. Для работы по данному направлению обычно учатся на маркетинге, в финансах, получают специальности аудит и бизнес.

Наиболее важные для данного специалиста дисциплины:

  • Математика;
  • Информатика;
  • Статистика;
  • Финансы;
  • Менеджмент;
  • Бухгалтерский учёт.

Последний полезен в ситуациях, когда приходится анализировать корпоративную финансовую отчётность.

В целом, речь идёт о некой синтетической специальности, трансформированной под современные запросы рынка. Если раньше им мог быть узкоспециализированный финансит или бухгалтер, то теперь важно умение работать также с цифровыми инструментами анализа.

В любом случае, ему понадобится:

  • Аналитический склад ума.
  • Внимательность и способность формировать причинно следственные связи, видеть тренды, прогнозировать результат решений в области продаж.
  • Умение считать, разбираться в больших объёмах данных, делать выводы.
  • Хорошие навыки конкурентного анализа.
  • Высокая обучаемость. Среди используемого профессионального ПО — CRM, ERP, платформы закупки и аналитики digital-рекламы. Возможно, оптимизаторы ставок, но только для понимания работы специалистов.

Оптимизатор

  • Забудьте про ручное управление ставками, машинное обучение сделает все за вас
  • Полная интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
  • Автоматическая оптимизация ставок для получения большего количества лидов
  • Бесплатно для клиентов Calltouch

  • Высокая дисциплина, организованность.
  • Бизнес-интуиция и некоторое понимание психологии — в том числе, для того, чтобы предугадывать ожидания клиентов и партнёров.
  • Умение работать как независимо, так и в составе команды.

Что делает аналитик продаж

Он помогает оптимизировать маркетинговые и операционные расходы, прогнозируя и объясняя рыночные тренды, анализируя статистику продаж компании.

Он имеет доступ к информации о:

  • Клиентах — в том числе, профили и статистику из CRM.
  • Конкурентах — какую линейку продуктов и услуг они предоставляют, каковы показатели их деятельности на основе открытых данных.
  • Бюджетах — работая с отчётностью.
  • Каналах поставок.

А также к другой важной внутренней информации компании, которая связана с продажами.

Всю эту информацию специалист анализирует и готовит для департаментов рекомендации, касающиеся плана продаж, стратегии роста и маркетинга.

Работа аналитика по продажам основана на данных и требует баланса между анализом рынка, менеджментом бюджета и экспертизой в конкретной индустрии.

Можно выделить несколько главных составляющих деятельности данного специалиста.

Анализ данных о продажах

Это одна из основных обязанностей. Она подразумевает оценку данных о продажах, содержащихся в отчётах за различные периоды. В ней сопоставляются плановые и фактические показатели, проводится корректировка целей, анализируются точки роста. Сюда же относится и анализ конкурентов.

Продажи — это то, вокруг чего, в принципе, строится весь процесс работы данного специалиста и всего отдела продаж.

Данные о результатах работы компании собираются из всех возможных каналов, по которым может поступать информация.

Так, аналитика интересует, в первую очередь, объём проданной продукции в единицах. Возможно, это будут отдельные товары или оптовые партии. Для digital актуально измерение в количестве выполненных и запущенных проектов. Для турагентства — количество путёвок. И далее по аналогичному принципу.

В отчёте необходима сегментация по продуктам. Основная часть — это валовые продажи — в них включены объёмы всех проданных товаров и услуг, различных их пакетов.

Следующий уровень — сегментация по категориям и далее — по наименованиям.

Сравнивая динамику продаж продуктовых линеек и отдельных единиц, можно выяснить, где проседают компетенции продажников или качество товара.

Соответственно, принимаются меры по улучшению качества обслуживания или самого продукта.

Другая плоскость сегментации — хронологическая. Продажи могут быть проанализированы с разбивкой по дням, неделям, месяцам. Так аналитик способен выявить сезонность и оптимизировать под неё продажи.

Аналогично и с денежным эквивалентом. Необходимо ясно видеть зависимость выручки от проданного объёма той или иной категории товаров и услуг.

Разработка целей и прогнозов

Составление планов продаж с использованием статистических данных, разработка планов по экспансии и прогноз рынка в целом. Также может быть поставлена задача оценки стоимости и эффекта внедрения новых технологий, методик работы, расширения штата, его обучения или переквалификации.

Участие в разработке маркетинговых стратегий

Многие бизнес-аналитики работают в тесной связке с отделом маркетинга и принимают участие в разработке стратегии продвижения. На основе его инсайтов маркетинговые кампании корректируются таким образом, чтобы быть релевантаными целевой аудитории.

То есть, выявляя самые эффективные рынки, каналы продаж и коммуникации, аналитик предоставляет ценную информацию, применимую в формировании рекламных стратегий. Также эти сведения становятся полезными для разработки УТП и позиционирования.

Контроль бюджетирования

Предполагает вовлечение в финансовые вопросы компании. Специалист не обязательно должен уметь сводить дебет с кредитом. Но ему следует очень хорошо понимать и учитывать на практике реальное финансовое положение компании. Именно на основе этого он будет давать актуальные прогнозы и рекомендации в рамках реальных возможностей организации.

Не будет лишним понимание материальной, производственной деятельности компании. Более ценные решения рождаются на стыке аналитики и физических процессов компании. Например, учитывая вопросы отдачи активов, эффективности оборудования производственного предприятия, можно давать гораздо более продуманные рекомендации.

Отчётность

Специалист регулярно предоставляет отчёты о текущей деятельности, прогнозы, и исследования.

Помимо аналитической работы важной составляющей являются коммуникации и даже построение команд. Аналитику придётся время от времени проводить важные совещания, выступать публично, убеждать и приводить аргументацию.

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

  1. Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.

  1. Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.

  1. Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
  2. Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
  3. Доля рынка.
  4. Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
  5. Средний чек.
  6. Продажи по регионам.

Где полезен аналитик по продажам

Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.

Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.

Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.

Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.

Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.

Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.

Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.

В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:

  • Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
  • Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
  • Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
  • Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
  • Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
  • Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
  • Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
  • Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
  • Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.

Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт? Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов? Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.

Читать еще:  Менеджер по ассортименту

Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.

«Аналитик и» Проектный Менеджер

Данная статья продолжает цикл статей «Аналитик и» , и в честь надвигающегося дня проектного менеджера в ней мы затронем некоторые аспекты совместной работы бизнес-аналитика (аналитик, Business Analyst, BA) и менеджера проектов (менеджер, Project Manager, PM). Для этого мы вспомним, кто такой аналитик, а потом определим, кто такой PM и какие у него основные функции и обязанности. Различия, как и сходства, будут на лицо, однако кроме этого мы также расскажем о том, что хотят менеджеры от аналитиков, что менеджеры должны делать по отношению к аналитикам, рассмотрим основные проблемные точки взаимодействия. Также мы затронем такую важную тему, как объединение двух ролей (BA и PM) в одном человеке, какие от этого могут быть плюсы и какие минусы.


Кто такой аналитик и кто такой проектный менеджер.

Для начала определим, кто есть ВА и РМ. Да-да, про это совсем недавно было упомянуто в статье «Курс молодого БА: Кто такой бизнес-аналитик?», но, как говорится, «повторение мать учения». Согласно BABOK ’у бизнес-аналитик – «роль, которую выполняет любой человек, когда пользуется набором техник и методик для помощи заинтересованным лицам в решении бизнес-проблем или достижении поставленных задач». РМВОК определяет менеджера проекта (-ов) как «лицо, ответственное за управление проектом», а следовательно, и за его успешность в целом.

Ниже приведены обязанности обоих специалистов:

Бизнес-аналитик

Менеджер проектов

Извлечение, анализ, формализация, визуализация и документирование требований.

Внедрение и реализация организационных процедур на проекте

Кларификация неясных требований/внесение предложений по улучшению требований.

Мониторинг технических навыков команды, предоставление обучения при необходимости

Валидация требований (поиск валидирующих сторон и координация этого процесса).

Определение целей, задач проекта и критериев успешности

Разъяснение требований остальным участникам команды разработки.

Определение и документирование факторов, препятствующих успешной реализации проекта

Участие в процессе управления требованиями (обработка запросов на изменение требований, оценка влияния на проект).

Планирование коммуникаций на проекте.

Организация и проведение встреч («митингов», «брифов» и других собраний, имеющих сходные англоязычные названия)

Коммуникация с заказчиком по любым рабочим вопросам, связанным с проектом (за исключением вопросов, находящихся в компетенции менеджера проекта).

Создание плана проекта и управление данным планом. Создание дополнительных планов, связанных с масштабом проекта, издержками, рисками, качеством, ресурсами и т.д.

Получение одобрения плана проекта от всех заинтересованных лиц. Получение одобрения на инициализацию проекта у заказчика и одобрения конечных пользователей при приемочном тестировании.

Получение одобрения плана проекта от всех заинтересованных лиц. Получение одобрения на инициализацию проекта у заказчика и одобрения конечных пользователей при приемочном тестировании.

Контроль ресурсов для соблюдения временных рамок, условий качества и ограничений бюджета.

Мониторинг и управление ежедневной активностью команды. Мониторинг статуса проекта, оценка производительности команды

Донесение до всех заинтересованных лиц общего видения проекта, контроль за тем, чтобы данное видение разделялось всеми участниками

Разрешение споров как внутри команды, так и между внешними участниками.

Разработка стратегии по управлению рисками на проекте.

Управление запросами на изменение: анализ изменения масштаба (вместе с аналитиком), издержек, плана и расписания.

Ретроспективный анализ проекта с точки зрения использованных технологий разработки ПО, приемов и методик для извлечения требований и управления ими, успешности примененных бизнес-решений.

Ретроспективный анализ проекта с организационной точки зрения, разработка рекомендаций для команды с целью повышения ее производительности и снижения издержек.

Дополнительные обязанности (опционально + зависит от опыта и стажа)

Координация проекта и постановка процессов (фактически выполнение роли менеджера проекта, не считая критических решений и вопросов).

Разработка устава проекта

Участие в «предпродажной» стадии проекта вместе с маркетологами и менеджером проекта

Управление завершением контракта: контроль выполненных обязательств, административная работа по закрытию контракта

Утверждение методики разработки ПО. Перевод «задокументированных» требований в необходимый формат, который будет соответствовать используемой методике.

Координация команды аналитиков.

Организация инфраструктуры проекта

Участие в написании документации для тестировщиков.

Помощь в написании любого рода иной проектной документации (аналитик выступает как технический писатель).

Участие в стратегическом планировании деятельности организации

Управление базой знаний компании

Управление базой знаний компании

Как заметит внимательный читатель, некоторые пункты совпадают, поскольку ВА и РМ часто выполняют одинаковые функции на проекте. Порой это приводит к возникновению споров о том, стоит ли вовсе разделять эти две роли, но об этом чуть позже.

Чего же хочет менеджер от аналитика?

  • Выполнения «аналитических» активностей на проекте (менеджер может не знать всех потенциально возможных вариантов активностей, но будет хотеть, чтобы аналитик мог их выполнять и выполнял в конечном итоге, если это уместно)
  • Советов и рекомендаций по работе с требованиями и по другим аспектам аналитических активностей
  • Оценок трудоёмкости или длительности выполнения работы
  • Отчетности, причем как промежуточной, так и финальной
  • Уведомлений, если что-то идёт не так (например, не получается достигнуть целей по срокам или качеству)
  • Запросов, если чего-то не хватает для выполнения задач
  • Вопросов и уточнений, если что-то непонятно
  • Выполнения поставленных задач в установленный срок и с нужным качеством

    Чего хочет аналитик от менеджера?

  • Анализа и разъяснений результатов (обратная связь)
  • Помощи, если что-то идёт не так или если не хватает полномочий
  • Предоставления всего необходимого (условия, информация, ресурсы, люди, процессы, инструменты и т.д.) для выполнения задач в срок и с нужным качеством
  • Уведомлений об изменений условий проекта / работы (например, сроков или объема задач)
  • Контроля за выполнением задач
  • Назначения сроков выполнения задач
  • Распределения и разъяснение задач
  • Ввода в курс дела (организационные и административные аспекты, инфраструктура проекта)

    Когда один человек пытается носить сразу две шляпы (объединение функций аналитика и менеджера в одном человеке).

    Если вы решите поискать в интернете статьи на тему, схожую с темой данной статьи, вы безусловно натолкнетесь на споры о том, нужно ли разделять роли BA и РМ, или же все функции может выполнять один человек. Почему так происходит, отчасти становится ясно после сравнения функций, обязанностей, которые выполняют ВА и РМ. На наш взгляд, важную роль играют различия в организационной структуре компании, выбранных методиках разработки ПО, стилях управления и работы в целом.

    Рассмотрим несколько вариантов.

    1. Роль менеджера проектов выполняет бизнес-аналитик. Даже если мы не будем учитывать тот факт, что аналитику придется, помимо извлечения, анализа, документирования требований и управления ими, тратить время на административные задачи, такой вариант во многих случаях не является оптимальным. ВА по своей природе склонен детализировать любые неясности, стараться как можно более подробно описывать требования и донести до разработчиков. Это, в свою очередь, может негативно сказаться на временных рамках проекта. Конечно, опытный ВА знает, когда нужно остановиться, но опыт к нам приходит не сразу, а заказчик ожидает результаты уже сейчас.

    2. Роль аналитика выполняет менеджер проектов. Возможна ситуация, когда РМ, имея приоритеты вовремя закончить (или начать) проект, начинает жертвовать аналитическими активностями на проекте, что в итоге может негативно сказаться на результатах. Ведь, на самом деле, цель менеджера – закончить проект, балансируя между имеющимися ограничениями (объем работ, ресурсы, время, качество и риски).
    Есть и положительные стороны. Помимо очевидных плюсов (меньшие финансовые расходы для компании, более быстрое координирование задач, более оперативное принятие решений) хотелось бы выделить возможность развиваться и получать новые навыки, что является замечательным для специалиста и, тем не менее, малополезным для текущего проекта.

    Но все ли так гладко на проекте, когда данные роли разделены? Конечно, сложности будут всегда. (… хотя нет: нет проекта – нет сложностей.) Опять же, выделим несколько вариантов. И снова все сводится к опыту:

    Опытный менеджер

    Неопытный менеджер

    Опытный аналитик

    Несмотря на казалось бы выигрышный вариант, и здесь есть определенные риски. Порой начинается «раздел территории». Поскольку и РМ, и ВА взаимодействуют с одними заинтересованными лицами, часто работают с одними и теми же документами, могут возникнуть трения, особенно когда РМ не считает нужным делиться всей информацией по проекту, или аналитик, руководствуясь теми же мотивами, скрывает какие-либо артефакты (документы и пр.). Важным является также и тот факт, что РМ, как уже говорилось выше, имеет больше полномочий и конечное решение принимает именно он. Однако это вовсе не означает, что схема «Руководитель – Подчиненный» эффективна в отношениях РМ’a и BA’я. Гораздо более продуктивная их командная работа, что, впрочем, часто применимо ко всей команде.

    Маловероятная ситуация, которая все же несет свои риски для проекта. Практически противоположный предыдущему эффект получится, если РМ не сможет четко придерживаться сроков. Одним из нежелательных вариантов развития событий может быть нежелание РМ’а понять аналитика и согласиться поддержать его при обсуждении сдвига сроков проекта с заинтересованными лицами.

    Неопытнй аналитик

    Риском для проекта можно считать вероятность давления со стороны РМ’а с целью уложиться в оговоренные временные рамки, бюджет и ресурсы. Неопытный ВА иногда просто неспособен убедить менеджера проекта в том, что необходимо затратить больше времени на извлечение требований (а поскольку ВА неопытен, то ему понадобится гораздо больше времени).

    Читать еще:  Кто такой менеджер в ресторане

    Вздохнув, пожелаем удачи проекту и побольше терпения разработчикам.

    Хорошим решением для любого из выше перечисленных вариантов может стать обсуждение и четкое разделение обязанностей на стадии инициализации проекта. Обоим специалистам стоит определиться, кто будет выполнять те или иные задачи. Имеет смысл организовать специальную встречу. Подробнее о том, что стоит на такой встрече обсудить, вы можете прочитать в этой статье.Отметим лишь, что важно четко осознавать свои слабые и сильные стороны, а также какую пользу вы сможете принести проекту.

    Основные проблемы взаимодействия аналитик-менеджер.

  • «Слишком эффективная» коммуникация с заинтересованными лицами (ВА и РМ, часто являясь экстравертами с ярко выраженными коммуникационными способностями, могут сами того не желая мешать друг другу при одновременном общении с участниками проекта)
  • Разное понимание рисков проекта (для аналитика это в первую очередь неточныенеполные требования, для менеджера проекта – сроки, ресурсы, административные аспекты)
  • Несинхронизированные ожидания (например, менеджер хочет, чтобы аналитик управлял командой, или аналитик хочет, чтобы менеджер рассказывал, как написать ТЗ)
  • Нереалистичные ожидания (сделать за день то, что надо делать 2 месяца)
  • Некачественное или неполное выполнение ожиданий
  • Невыполнение ожиданий (не в срок, не то вообще или вообще ничего)
  • Непонимание (отсутствие обратной связи, нежелание или невозможность уточнить детали)

    Как наладить, улучшить или построить отношения с менеджером?

    Итак, советы аналитику по тому, как наладить, улучшить или построить отношения с менеджером (можно пользоваться и в обратную сторону):

    Составьте список взаимных ожиданий и синхронизируйте его с менеджером. Не беда, если некоторые вещи, которые будет хотеть от вас менеджер, вы пока не будете иметь возможность предоставить. По крайней мере, вы будете их знать. Кстати, вполне вероятно, что менеджер тоже сходу не сможет соответствовать всем вашим ожиданиям.

    Придерживайтесь полученной договоренности и периодически делайте повторную синхронизацию. В рамках своего профессионального роста вы будете осваивать всё новые знания и навыки, которые помогут вам больше соответствовать ожиданиям вашего менеджера. Да и у менеджера могут появиться новые ожидания.

    Берите на себя новые обязательства, выходите за рамки ожиданий (в хорошем смысле). Именно это и есть ваш профессиональный рост. Хороший менеджер (если это будет позволять проект и компания), обязательно отметит ваши стремления и заслуги.

    Постарайтесь поставить себя на место менеджера, представить, какие сложности могут волновать его больше всего. Это даст вам понимание того, как эффективно организовать свою работу, чтобы при этом еще и помочь РМ’у. Не все проблемы могут быть озвучены открыто, что совершенно естественно, ведь у нас всех есть недостатки (от которых мы стараемся избавиться, ведь правда?). Иногда некоторые сложности и вовсе не связаны с личностными характеристиками: если РМ завален организационной работой и не имеет возможности часто общаться с разработчиками, в то время как ВА большую часть своего времени проводит именно с командой, то для ВА имеет смысл (не в ущерб своей работе) помочь менеджеру, выполняя некоторые его обязанности. В итоге выиграют все. Главное – чтобы такая ситуация не приняла статус нормальной, и менеджер не «делегировал» все свои обязанности аналитику, вовсе отстранившись от работы.

    Несмотря на продолжающиеся споры о целесообразности разделения ролей бизнес-аналитика и менеджера проектов, эффективная коммуникация между ними не менее важна. ВА, находясь на стыке различных коммуникационных групп, как никто другой должен быть гибким. Гибким в отношениях с заинтересованными лицами, гибким в выборе методик работы с требованиями. Можно и растяжкой заняться для полного набора, ибо в здоровом теле здоровый ВА (:

    Свои комментарии о статье вы можете оставить на форуме.

    Аналитик продаж: чем он занимается и что входит в его обязанности

    Аналитик продаж — человек, который отговорит руководство торговать мороженым в Гренландии и уггами в июле. Знает, какие товары продаются хорошо, а какие собирают пыль на складе. Без гадальных карт и хрустального шара предсказывает всплеск популярности на никому не известные бренды. Словом, это незаменимый сотрудник, от рекомендаций которого зависит стратегия компании.

    Аналитик отдела продаж — специалист, который оценивает спрос на товары и анализирует рынок. Делает выводы, какая продукция популярна или будет востребована в ближайшее время. Отслеживает, какие позиции из прайса компании приносят прибыль, а какие не пользуются спросом и торговля ими приносит убытки. На основе отчетов аналитика продаж компания формирует ассортимент товаров и готовится к закупкам.

    Как метко выразились в сети, это человек, который “готовит сани летом, а телегу зимой”. Представим конец месяца в компании, продающей бытовую химию. Аналитик приходит с отчетом к руководству и комментирует: “Средства для мытья окон лучше не докупать в ближайшие месяцы. Уже осень и дожди, до весны спрос упадет. Новый немецкий шампунь оправдал ожидания и продается хорошо. Стоит его рекламировать и закупать больше. Последнее время набирает популярность масло для тела из ореха макадамии. Рекомендую включить его в ассортимент”. Это очень упрощенная иллюстрация, зачем компании нужен такой специалист.

    Должностные обязанности аналитика отдела продаж:

    • Работа со статистикой для определения структуры и объемов продаж. Отслеживание:
      • самых популярных товарных позиций;
      • сезонных колебаний в продажах.
    • Прогнозирование количества сделок, спроса на разные товарные категории и суммы среднего чека. Составление плана продаж и закупок. Контроль отклонений от плановых показателей.
    • Составление отчетов и предоставление руководству в наглядном виде — таблицы, графики, диаграммы и т. д.

    В некоторых компаниях в обязанности аналитика отдела продаж входит и определение эффективности sales-менеджеров. В этом случае он занимается также наблюдением за этим отделом и оценкой работы его сотрудников.

    Большую часть времени специалист работает с отчетами. Данные получает от руководителя отдела продаж, из CRM или других систем, в которых бизнес ведет учет. Аналитик предоставляет отчет не только в запланированное время, но и в любой момент по требованию руководства. Иногда на него ложатся обязанности по разработке и внедрению методов сбора статистических данных.

    Приведем пример самого распространенного и простого отчета — план-факт анализ. В нем сопоставляются запланированные показатели с фактическими. Исходя из него, специалист понимает, было ли продаж меньше или больше по сравнению с прогнозом. Выясняет, по какой причине изменился сбыт и какие факторы повлияли на изменение показателей. Цель — сделать выводы и скорректировать стратегию, чтобы получать больше прибыли. Простейший план-факт анализ может выглядеть так:

    На примере видно, что компании есть смысл закупать больше кексов, трубочек, круассанов и их рекламировать. А вот слоеные пирожные лучше приобретать меньше или вообще отказаться от них. Но это только в случае, если нет сезонного спада, а консультанты и реклама работают на все сто. Поэтому в некоторых компаниях аналитик продаж следит за работой отдела продаж, чтобы понимать, как сценарии разговоров и обслуживание влияют на закрытие сделок. О других отчетах, которые могут пригодиться специалисту, читайте в статье “Что такое аналитика продаж и управленческий учет для интернет-магазина”.

    Что должен знать аналитик продаж:

    • складской учет и движение товара;
    • документооборот;
    • программы для работы с текстовыми документами и таблицами, бухгалтерской документацией, CRM;
    • методы работы со статистикой для анализа, прогнозов, выводов, рекомендаций.

    В зависимости от компании требования к аналитику продаж могут меняться, а с ними — его функции и задачи. Например, специалист, который работает в сети гипермаркетов, должен понимать принципы трейд-маркетинга. Чтобы анализировать динамику продаж с учетом того, как оформление витрины, выкладка товара, дегустация влияют на покупательскую активность.

    Если компания продает и рекламирует товары или услуги в интернете, специалисту нужно дополнительно знать инструменты веб-аналитики. В этом случае он сверяется с отчетами из Google Analytics и Яндекс.Метрики. Обращает внимание на конверсии по достижению соответствующих целей в системе. Например, цели по посещению покупателем страницы благодарности за покупку, которая открывается, когда товар заказан.

    Если настроен модуль электронной коммерции в системе аналитики, то аналитик продаж работает и с ним. Модуль показывает, сколько продано товаров, доход, какие позиции продаются лучше всего и т. д. Также специалист следит за тем, как меняется посещаемость сайта и отдельных разделов. Видит, на страницы с какими товарами чаще всего заходят. Это преимущество перед офлайн-торговлей. Путь потребителя фиксируется в аналитической системе. Так специалист видит, что спрос есть, даже если товар не купили.

    Если более 30% обращений от покупателей поступает в компанию по телефону, то аналитику продаж пригодятся данные коллтрекинга — сервиса отслеживания звонков. Этот инструмент определяет, из какой рекламы перешел клиент перед звонком, вплоть до ключевого слова. Специалисту, который анализирует спрос на товары, call tracking поможет понять, по каким позициям чаще всего звонят. Обращая внимание на ключевые слова, которые генерируют звонки, специалист выясняет спрос на товары.

    Еще один способ — работа с категориями звонков. Они настраиваются самостоятельно, в зависимости от ассортимента компании. Ниже пример категорий звонков для магазина женской обуви:

    После звонка, менеджер присваивает обращению одну из категорий. Аналитик создает отчет по категориям, который выгружается в формате Excel или CSV. Так аналитик видит, по каким товарам чаще всего звонят. Если создать категорию “Нет в наличии” и в комментариях к звонку указывать, чем интересовался покупатель, станет ясно, какие позиции стоит включить в ассортимент.

    Читать еще:  Менеджер в общественном питании содержание труда

    В некоторых компаниях аналитик контролирует и работу отдела продаж. Call tracking предоставляет для этого подробные данные — аудиозаписи звонков, информация о длительности, времени ожидания на линии, ответственный менеджер и т. д. Специалист прослушивает звонки, смотрит, как обрабатываются обращения от клиентов, и делает выводы об эффективности отдельных сотрудников. Детальнее о том, как работает коллтрекинг и зачем нужен, читайте в статье.

    Полезный инструмент для аналитика продаж — Google Trends. Это простой сервис для определения всплесков спроса на конкретные товары. Можно одновременно сравнивать популярность нескольких продуктов. Интерактивная карта отражает популярность товара в разных регионах.

    Например, интернет-магазин игрушек хочет включить в ассортимент спиннеры, потому что эта вещь в тренде и продается на каждом углу. Сверимся с Google Trends, чтобы отследить динамику спроса:

    Видим, что пик интереса к спиннерам уже прошел. Игрушка выходит из моды, поэтому мало вероятности, что будет хорошо продаваться. Также Google Trends помогает определить сезонные колебания спроса и вовремя скорректировать ассортимент магазина в любой сфере.

    Инструментарий аналитика продаж гораздо шире. В статье перечислены лишь основные сервисы. А какие инструменты помогают вам отслеживать и прогнозировать спрос? Какие аналитические отчеты вы обычно готовите для директора. Поделитесь опытом.

    Чем занимаются аналитики данных и как начать работать в этой области?

    «Человек, который напрямую влияет на решения бизнеса»

    Данные собирают все — от магазинов и ресторанов до компаний-монополистов и приложений с миллионной аудиторией. Аналитик данных помогает сделать так, чтобы собранная информация приносила пользу бизнесу. Мы выяснили, какие задачи вместе с экспертами решает такой специалист и почему ему нужно разбираться в бизнес-процессах не хуже владельца компании.

    Кто такой аналитик данных

    Аналитик данных (или дата-аналитик) — это специалист, который собирает, обрабатывает, изучает и интерпретирует данные. Его работа помогает принимать решения в бизнесе, управлении и науке. Обычно такие специалисты работают в компаниях, которые практикуют data-driven подход — ориентируются на данные и их анализ при принятии решений. Курс «Аналитик данных» Яндекс.Практикума рассчитан именно на это направление.

    «Любой продукт, у которого есть аудитория, собирает данные. Аналитика есть в телекоме, банках, играх, консалтинге. Если сильно обобщить, то можно сказать так: там, где есть возможность сохранять данные о продукте и поведении пользователя, рано или поздно должен появиться аналитик», — говорит Анна Чувилина, автор и менеджер программы «Аналитик данных».

    Аналитик данных — важный участник бизнеса, потому что обеспечивает уверенность в принятии решений. Создавать новый продукт очень дорого, а ошибка при внедрении новой функции может стоить компании репутации и прибыли. Дата-аналитики проводят А/B-тесты и строят модели, чтобы проверить, как пользователи или клиенты реагируют на нововведения, и оценить перспективы того или иного проекта. Это дешевле и снижает риски бизнеса. Чтобы делать свою работу хорошо, аналитик должен видеть бизнес-процессы. Поэтому важно, чтобы он мог влиять на процесс принятия решения, основываясь на результатах своих исследований. Иначе работа такого специалиста теряет ценность.

    Задачи аналитика данных

    Хороший аналитик данных — не просто математик с навыками программиста. Он понимает бизнес-процессы и хорошо знает продукт. Такой специалист разбирается, на чем зарабатывает конкретный бизнес. В результате его работы компания может получать больше прибыли и делать своих пользователей счастливее. Сильный аналитик данных прежде чем взяться за работу всегда спрашивает руководителя о том, какую задачу хочет решить бизнес.

    Кроме программных инструментов аналитику данных важно развивать — метапрофессиональные умения, которые помогают делать работу лучше. Это способность налаживать общение с коллегами и партнерами, умение решать проблемы и выходить из конфликтных ситуаций с наименьшими потерями, сильный эмоциональный интеллект. Такие навыки больше связаны с личностью человека, чем с его профессиональным уровнем. Но их тоже можно формировать и развивать.

    «Важно не путать дата-саентиста и дата-аналитика. Первый — это программист, знающий определенный набор языков и алгоритмов. Он решает поставленную техническую задачу. А дата-аналитик ставит эту задачу и переводит результат на язык бизнеса. Для этого нужно развивать гибкие навыки: работа с требованиями, визуализация данных, переговоры. То есть понимать самому и уметь объяснить, что дает бизнесу ваша аналитика. Изучить программы недостаточно — нужно критически подходить к задаче», — говорит Алексей Колоколов, эксперт по BI и визуализации данных.

    Для каждого бизнеса задачи будут свои, а порядок действий общий. Аналитик данных работает так:

    • собирает данные (формирует запрос сам или получает задачу от менеджеров);
    • знакомится с параметрами набора (какие типы данных собраны, как их можно отсортировать);
    • проводит предварительную обработку (очищает от ошибок и повторов, упорядочивает);
    • интерпретирует (анализирует, собственно решает задачу);
    • делает вывод;
    • визуализирует (так, чтобы на основе вывода можно было принять решение, подтвердить или опровергнуть гипотезу).

    Типичные задачи, с которыми приходят к дата-аналитику:

    • Получить выгрузку данных для определенных целей
      Бухгалтерии нужен список сотрудников, у которых в семье пятеро детей, — специалист делает выгрузку из базы данных.
    • Ответить на вопрос бизнеса
      Сделать расчет определенной метрики: сколько сотрудников уволилось до конца испытательного срока в этом году и сколько в предыдущем. Если компания вводит новую систему адаптации, то изменения такой метрики покажут результат.
    • Провести А/B-тестирование
      Нужно выяснить, как пользователи реагируют на то, какого цвета кнопка, зеленого или красного. Аналитик тестирует два прототипа. Часть пользователей видят прототип с зеленой кнопкой, другие — с красной. Он смотрит, как реагировали пользователи, проверяет, было ли различие статистически значимо. В итоге — рекомендует решение, которое проверил в ходе теста: внедрить зеленую или красную кнопку.
    • Провести исследования
      Конкретного вопроса от бизнеса нет, но нужен ресерч: взять внешние или внутренние данные, исследовать, найти аномалии или инсайты, провести пиар-исследование.
    • Просчитать, какой вариант выгоднее
      Юнит-экономика: расчет РОИ, инвестиционного потенциала. Оценить окупаемость рекламной кампании или скорректировать бизнес-модель.
    • Выяснить, какой товар и в какое время больше покупают
      Взять группу товаров и посмотреть, есть ли сезонные всплески интереса, сравнить с другими группами.

    Статистика позволяет сделать общие выводы по конкретному вопросу. А аналитика данных — исследовать тему со всех сторон, сравнить решения, найти аномалии или инсайты, сопоставить события по множеству параметров. Это открывает новые возможности для бизнеса.

    Дата-аналитик может исследовать внутренние данные компании или обратиться к внешним источникам. Анализ открытых данных позволяет отслеживать важные социальные и культурные тренды.

    «Дата-аналитик может глубже исследовать проблему. Например, в наших данных по ДТП в России есть доля водителей, которые нарушили правила ОСАГО. Зная эту долю и то, как она менялась в разные годы, мы можем делать выводы о социально-экономической ситуации в регионе — видим тенденцию, когда водители перестают покупать полисы, потому что у них нет денег.

    Из того же датасета мы вытаскивали информацию про скрывшихся водителей. Оказалось, что в Омской области 20% водителей покидают место ДТП. Получив эту информацию, мы можем задавать дополнительные вопросы: почему так происходит, что это за социальные и культурные процессы», — рассказывает Сергей Устинов, аналитик данных и проджект-менеджер.

    Как начать строить карьеру

    Стереотипы в сфере аналитики данных не работают — неважно, гуманитарное или техническое образование получил дата-аналитик.

    «У меня нет технического образования, я учился на факультете госуправления. А Python изучал на курсе биоинформатики для биологов. На мой взгляд, этот язык больше всего подходит для старта, база навыков работы с ним приобретается за два-три месяца. Затем стоит изучать профильные библиотеки для сбора и анализа данных. Чем больше ты знаешь библиотек, тем более качественная аналитика тебе доступна», — говорит Сергей Устинов.

    Компании не рассчитывают, что начинающий аналитик данных будет уметь сразу всё. Они готовы обучать и направлять молодого специалиста. Главное — интерес к решению бизнес-задач. Правильно сформулированный перед исследованием вопрос важнее, чем большой опыт работы с программными инструментами.

    «Программирование и математику можно выучить. А софтскиллы — нарабатываются опытом и практикой. Поэтому дата-аналитику полезны хакатоны и чемпионаты с решением практических задач. Он увереннее чувствует себя, прокачивая стиль мышления, ориентированный на решение конкретных бизнес-задач», — говорит Анна Чувилина.

    Начинающих специалистов в сфере ИТ охотнее всего берут на позиции, связанные с анализом данных: доля вакансий для кандидатов с опытом работы меньше года здесь на четверть выше, чем в целом по рынку.

    Работодатели ждут, что начинающий специалист:

    • знает хотя бы один язык программирования: Python или R;
    • умеет писать запросы к базам данных SQL;
    • может показать выводы и метрики в виде понятного дашборда (Tableau, Power BI, Amplitude);
    • хочет разбираться в бизнес-процессах, мыслит в терминах бизнес-задач.

    Аналитику данных нужно понимать, что такое статистика и гипотеза. Серьезная математика не пригодится, главное ориентироваться в понятиях. В зависимости от запроса компании могут понадобиться навыки работы с Яндекс.Метрикой или Google Analytics. Опытные программисты с сильной математикой, которые не готовы думать в терминах задач бизнеса, закрывают себе путь в профессию аналитика данных.

    «Джуниор вырастает в крутого специалиста, решая реальные кейсы. Потому что насмотренность определяет твой уровень: важно, сколько раз жизнь ставила тебя в ситуацию, когда нужно принимать решение. Развиваться в том, как владеешь инструментами, тоже важно. Но и решение реальных задач помогает аналитику данных расти», — говорит Анна Чувилина.

  • Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector