Luxe-empire.ru

Красота и Здоровье
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Культура менеджера по продажам

Культура общения менеджера по работе с клиентами

Не секрет что культура речи, является одним из ключевых факторов в работе менеджера. Поэтому давайте разберем как научиться грамотно и правильно преподносить информацию клиенту.

Как правильно разговаривать с клиентом?

Всем известно, пожалуй лучшая методика в продажах и работе с клиентами “Активное слушание”, но данная методика сможет показать максимальную эффективность только при использовании совместно с правильной манерой речи. Ведь по общению менеджера, складывается впечатление о всей компании.

Рассмотрим основные правила для построения правильной манеры общения:

Практика и тренировки. Тут все довольно просто, чем больше практики в общении, тем проще будет складываться общение с клиентом. Как в детстве детей умчать говорить скороговорки и читать в слух, для развития речевого аппарата и грамотного произношения, так и в нашей практике требуются занятия и тренировки. В качестве тренировки, можно попросить кого-либо смоделировать ситуацию продавец – покупатель:

· Требуется говорить без заминок

· Задавать открытые вопросы

· Отвечать развернуто на вопросы, а не в стиле “да” – “нет”

· Моделировать разные ситуации

После “тяжелого” разговора с клиентом, слушайте свои звонки. Это может быть довольно тяжело, ведь своя речь в записи практически всегда звучит странно, но только таким способом возможно заметить и исправить недочеты в интонациях и правильности формулировок.

Самоконтроль. Перед звонком стоит подготавливать план разговора, и для закрепления, фиксировать его в блокноте. Это позволит Вам понять правильную структуру разговора и не отстранятся от нее в течении разговора. Так же стоит уделить внимание словам паразитам, они режут слух и показывают Вашу потерянность в ситуации. Во время разговора необходимо контролировать свою речь, для избежание таких ситуаций.

Как поставить красивую грамотную речь?

Несомненно красивая и грамотная речь приходит с опытом, чем больше вы тренируетесь и общаетесь с клиентом, тем более качественно вы разговариваете. Но что делать если общаться с клиентами надо, а опыта не достаточно? Вот несколько советов:

· Не старайтесь строить из себя профессионального оратора, лучше говорить не быстро, но четко проговаривать слова донося суть до клиента.

· Если вы оговорились или запнулись во время предложения. Лучше извиниться за данную оплошность, этим вы покажете себя с лучшей стороны перед клиентом, а для себя зафиксируете ошибку.

· Научитесь обрабатывать основные возражения и вопросы. Ведь 80% всех обрабатываемых ситуаций однотипны, лучше заучить ответы, и преподносить их грамотно.

Навыки необходимые для успешных переговоров

Залог успешных переговоров:

· Знание продукта. Пожалуй один из главных пунктов, это знание продукта, если менеджер не знает продукт, могут возникать паузы, замешки или подача неверной информации. Требуется постоянно изучать особенности продукта и его актуальные новости.

· Уверенность. Вы должны говорить уверенно, быть уверенным в себе и своем продукте. Ваши сомнение в словах, чувствуется клиентом и ставят под сомнение сделку. Вы должны показать себя экспертом в своем деле.

· Возможность быстро реагировать. Заученные скрипты – это конечно хорошо, но до первого неожиданного вопроса. Много менеджеров работают чисто по скриптам, и в случае вопросов, начинают мешаться, переключать на других специалистов, что нервирует клиента и ставит экспертность под сомнение.

Правила общения с клиентом, не допускают:

· Слов-паразитов (это, короче, как-бы, ну, та сказать, ммм)

Профессия Менеджер Культуры

Profession Менеджер Культуры

(Kulturmanager/in)

Профессия после диплома
Деловое Администрирование, Искусство, История, Менеджмент / Администрирование
2703-2891 € в мес

Менеджеры Кульутры планируют, разрабатывают и управляют культурными проектами или объектами культуры и отдыха. Они участвуют, например, в управлении культурой, планировании мероприятий или планировании выставок.

Поделиться:

Обязанности Менеджера Культуры

Менеджеры в области культуры разрабатывают и организуют культурные и развлекательные мероприятия, совместно с ответственными органами планируют содержание и ход мероприятий и привлекают докладчиков. Также важно получать финансирование, вести переговоры с клиентами и спонсорами и получать предложения. Менеджеры по культуре создают бюджетное планирование, разрабатывают рекламные материалы и заботятся о помещениях и оборудовании. Они поддерживают художников и являются контактными лицами для клиентов и внешних поставщиков услуг. В управлении культуры они разрабатывают культурные программы в сотрудничестве с местной культурной ареной, управляют культурными центрами и сотрудничают в разработке мер по дальнейшему образованию региональных учреждений.

Связи с общественностью и культурный маркетинг могут попадать в сферу их деятельности, а также концепция и дизайн веб-сайтов или координация сетевых систем бронирования для сценических, концертных и развлекательных программ, выставок или других культурных мероприятий. Например, в области культурного и развлекательного образования они предлагают творческие и художественные курсы или организуют экскурсии с гидом по выставкам, музеям и т.п. В планировании выставки или в управлении выставкой они способствуют составлению и, возможно, покупке экспонатов, оформлению и продвижению выставок.

Где работают Менеджеры Культуры

Менеджеры по культуре находят работу, например:

  • у театральных и концертных организаторов
  • в музеях
  • в отделах культуры, офисах, ассоциациях по культуре
  • на радио и телевидении
  • в парках развлечений и отдыха, на спортивных мероприятиях (в управлении событиями)
  • у издателей

Зарплата Менеджера Культуры

Уровень зарплаты, которую получают Менеджеры Культуры в Германии составляет

    от 2703€ до 2891€ в мес

(по данным различных статистических бюро и служб занятости в Германии)

Поделиться:

Задачи и обязанности Менеджера Культуры в подробностях

В чем суть профессии Менеджера Культуры?

Менеджеры по культуре планируют, разрабатывают и управляют культурными проектами или объектами культуры и отдыха. Они участвуют в управлении культурой, планировании мероприятий или планировании выставок.

Организация и посредничество в области культуры

Менеджеры культуры планируют и организуют культурные мероприятия, выбирают артистов и других участников, и обеспечивают бесперебойный поток событий на протяжении всего мероприятия. Менеджеры в области культуры должны иметь представление о соответствующем рынке, чтобы иметь возможность оценить потребности населения и разработать соответствующие предложения, так как важно успешно осуществлять культурные и развлекательные мероприятия в финансовом отношении. В дополнение к творческой части, концепции, Менеджеры культуры ищут и сравнивают предложения, управляют бюджетами, составляют финансовые планы, заботятся о предоставлении необходимых помещений и договариваются о контрактах. Они координируют работу всех участников проекта и создают подробные графики. Кроме того, они принимают на себя рекламу и связи с общественностью (PR) мероприятия. Потенциальные посетители должны быть в состоянии получить информацию за несколько недель до события, такого как театральный фестиваль, например, через профессиональный веб-сайт. Если средства массовой информации дают частое и позитивное освещение мероприятия, общественность уделит больше внимания этому событию.

Финансирование культуры

В связи с постоянно растущей конкуренцией в сфере культуры и досуга важно выделяться среди конкурентов с помощью инновационных предложений. Однако разработка проекта и его реализация на рынке влечет за собой затраты и финансовые риски. Менеджеры по культуре изыскивают ресурсы для работников культуры и их проектов. В периоды ограниченных бюджетов они могут не только полагаться на государственные субсидии, но и дополнительно привлекать средства, а также осуществлять и реализовать спонсорские соглашения. Поэтому важно вдохновить важных людей на проект и убедить компании в преимуществах культурного и развлекательного спонсорства.

Читать еще:  Менеджер муниципального управления

Различные области деятельности

Благодаря своему знанию особенностей сектора искусства и культуры, а также благодаря высокому культурному и экономическому опыту, менеджеры культуры могут работать в качестве посредников между странами и культурами. В ассоциациях или организациях в сфере культуры, досуга и туризма они разрабатывают проекты, такие как выставки, дают советы или способствуют установлению или укреплению контактов между культурными группами. В области управления культурой в компаниях они организуют и управляют спонсорской деятельностью и выбирают подходящие проекты.

Для руководящих должностей часто требуется магистерская степень.

Основные качества хорошего продажника

На сегодняшний день прямые продажи – одна из наиболее популярных сфер заработка. Многих она привлекает высоким уровнем дохода и комфортными условиями труда. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Чтобы достичь хороших результатов на этом поприще, нужно изрядно потрудиться.

Железная хватка, закаленный характер, систематическое развитие и совершенствование умений – и это лишь малая часть из списка обязательных качеств успешного сейлз-менеджера. Далеко не каждый сможет стать хорошим продавцом, но если вы уже выбрали для себя этот путь, данная статья поможет вам сориентироваться в профессии и освоить необходимые навыки.

Кто такой хороший продавец?

Хорош не тот продавец, который смог единожды продать товар, а тот специалист, который сумеет выстроить долгосрочные отношения с клиентом. И задача сейлз-менеджера заключается не только в продажах. По опыту сотрудничества с одним продавцом зачастую судят о всей компании в целом.
Поэтому хороший продажник должен уметь не только продать товар, но и обладать гораздо большим объемом знаний и навыков. Давайте же разберемся с ключевыми его качествами.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

  • Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
  • Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
  • Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
  • Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
  • Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения. Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

  • Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
  • Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
  • Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
  • Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
  • Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Ключевые технологии активных продаж или как научиться продавать

Анализируя вышеизложенное, возникает вполне логичный вопрос: можно ли приобрести навыки успешного продажника или все-таки эти качества определяются на генетическом уровне? Бесспорно, некоторые личностные качества заложены в нас с рождения. Целеустремленному и активному сангвинику будет проще освоить эту профессию, чем задумчивому меланхолику. Но помните, что мы, как сосуд, чем себя наполним – тем и будем являться.

Сегодня существует много тренингов, семинаров и курсов для освоения профессии менеджера по продажам.

Есть краткосрочные узконаправленные курсы, а есть и длительное обучение. Конечно, ведь кейс продажника должен состоять из:

  • теории и методики ведения продаж;
  • практики эффективного позиционирования предлагаемого продукта;
  • методов успешных личных переговоров и особенностей общения в телефонном режиме;
  • ораторского искусства;
  • психологии потребителя;
  • технологий воздействия на клиента (отработка возражений или методов убеждения);
  • создания приятного впечатления.
Читать еще:  Менеджер офисных продаж росгосстрах

Естественно, что помимо этих знаний нужно досконально изучить нишу и специфику той сферы, в которой планируете вести продажи.

Итак, для достижения успеха в продажах необходимо три условия:

  • профильное образование для усвоения теоретических знаний;
  • практическое применение знаний и постоянный анализ сделок на наличие сложностей или ошибок;
  • регулярное самообразование и профессиональное общение с успешными сейлз-менеджерами.

Как видите, обучаться придется непрерывно.

Алгоритм продаж

Процесс продажи любого товара или услуги выполняется пошагово. Пропустить один из моментов – значит подвергнуть риску успех сделки. Давайте разберемся с этапами продажи более детально. Вот 6 шагов, которые следует сделать на пути к нужному результату:

  • Установить контакт с клиентом. Безусловно, это соответствующий внешний вид, манера общения, дружелюбный тон и улыбка. Можно поинтересоваться настроением клиента сегодня, задать вопрос, подразумевающий положительный ответ.
  • Выявить потребности заказчика. Для этого необходимо задать открытый вопрос, способствующий тому, что клиент начнет говорить и вступит с вами в диалог. При этом важно то умение, о котором мы упоминали ранее – услышать клиента и его истинные потребности. Только в этом случае вы сможете предложить продукт, который крайне необходим потенциальному заказчику прямо сейчас.
  • •Презентовать продукт. Теперь настало время во всей красе описать ваше предложение и показать, какие проблемы клиента он позволит решить. Ведь покупают не товар, а именно решение проблем.
  • Сформулировать свое предложение. На этом этапе важно четко изложить клиенту, что вы предлагаете, и что ему необходимо сделать.
  • Отработать возможные возражения. Как мы уже говорили, людям свойственно сомневаться и искать лучшее, поэтому на любом этапе клиент может остановиться и сказать: «Мне это не нужно». Хороший продажник, конечно, согласится с клиентом, но при этом покажет ситуацию с иной стороны, где без приобретения данного продукта не обойтись.
  • Подвести клиента к совершению покупки и заключить сделку. Это последний шаг на пути к продаже.

SPIN-продажи

Возможно, вы уже встречали подобный термин в литературе, а возможно только впервые о нем читаете, в любом случае, эта техника продаж заслуживает отдельного внимания. Название появилось в следствие аббревиатуры от понятий на английском языке. И заключаются спин-продажи в четырех типах вопросов: ситуативный, проблемный, извлекающий и направляющий. Разработана данная методика была психологом из Англии по имени Н. Рекхем.

Чтобы понятно было, как это работает, разберем технику сразу на практическом примере. Допустим, вам нужно продать обеды с доставкой в офис. Ваш алгоритм общения с клиентом таков:

  • Задаем ситуативный вопрос с целью разобраться. «Скорее всего, вы так загружены работой, что и перекусить некогда, максимум пара бутербродов?». Главная задача такого вопроса не сделать вывод самостоятельно, а подтолкнуть клиента к собственному выводу и ответу по типу: «Да, я ужасно голоден».
  • Формулируем проблемный вопрос, например, «Сидеть без обеда или питаться бутербродами очень вредно. Скорее всего, вы и желудок свой так подорвали, испытываете дискомфорт или болезненные ощущения?». При этом вы цепляете клиента «за живое», обозначаете его реальную проблему.
  • Продолжаем диалог, добавляя извлекающий вопрос. Например, «Вы же знаете, что со временем ситуация может усугубиться и понадобиться длительное лечение и восстановление вашего здоровья?». Здесь вы можете либо усилить беспокойство потенциального потребителя, либо предложить ему альтернативу поведения.
  • Подсказываем решение, формулируя направляющий вопрос. «При полноценном питании как изменится ваше самочувствие и работоспособность?». Подводим человека к мысли, что ему необходимо правильно питаться на работе.

То есть, принцип техники понятен: мы подводим клиента не просто к мысли, но и к решению, что ему необходим именно ваш продукт или услуга.

Специализированная литература в помощь начинающему сейлз-менеджеру

Как уже было отмечено, самообразование – неотъемлемый фактор в жизни менеджера по продажам. Особенно, если вы только начинаете задумываться о получении профессии. Мы подобрали несколько книг, рекомендованных к прочтению:

  • «Спин-продажи» Н. Рекхема.
  • «Сначала скажите нет» Дж. Кемпа.
  • «Чемпионы продаж» соавторства М. Диксона и Б. Адамсона.
  • «Нет, спасибо, я просто смотрю» Г. Дж. Фридмана.
  • «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» Дж. Конрата.

Эти пять книг помогут вам не только освоить профессиональные навыки продажника, но и заглянуть в саму суть и понять специфику этой отрасли деятельности.

Резюмируя вышеизложенное, хороший сейлз-менеджер – это человек с профильным образованием и набором личностных качеств, позволяющих максимально эффективно осуществлять продажи. Ну и, конечно, помните, что все приходит с опытом. Только практическое применение поможет довести до совершенства усвоенный материал.

Как найти идеального продажника

идеальный менеджер по продажам

Итак, ты задался вопросом подбора менеджеров по продажам. ПОЗДРАВЛЯЮ! Ты дорос до начальника отдела или развил свой бизнес до найма менеджеров. Надеюсь, для этого ты пользовался моими советами. Что должен знать менеджер по продажам и какими профессиональными качествами обладать? По каким критериям проводить подбор менеджеров, и как распознать прирожденного продавца? Ответы на эти и другие вопросы ниже.

Идеальный кандидат в менеджеры по продажам

Определи, кто твой идеальный кандидат. Конечно, ты хочешь подобрать менеджера, который отлично знает теорию продаж, имеет пару лет опыта развития навыков в продажах, наработал свою клиентскую базу и при всем этом, не будет требовать за свои услуги баснословные деньги. Разочарую тебя, дружище. Это фантастика.

Если такие менеджеры по продажам и существуют, то они стали начальниками отделов продаж раньше тебя. Конечно, иногда попадаются выдающиеся экземпляры, но на это рассчитывать при подборе не стоит. Если умного и красивого кандидата невозможно найти недорого, то придется в чем-то уступить.

Подробно остановимся на каждом из основных качеств, важных при подборе хорошего продавца.

Что должен знать менеджер по продажам?

  • знание теории продаж;
  • опыт работы;
  • знание рынка и наличие базы клиентов;
  • внутренний огонь продажника.

Какие из этих факторов наиболее важны, а какие можно опустить при подборе менеджера по продажам?

  • Знание теории продаж. Как это ни прискорбно, но качественно обученных продавцов я встречал мало. Многие знают фрагменты теории, некоторые знают даже основной принцип продаж, но теория, доведенная до автоматизма, встречается крайне редко. Люди, которые хорошо усвоили теорию, умеют ее применять и обладают организационными навыками успешного использования теории. Они показывают такие результаты, что ни один работодатель их не отпустит. А если отпустит, то такой работник обойдется тебе очень дорого. С одной стороны, этот человек должен окупиться, но успешность в одной компании не означает успешность в другой компании. Поэтому покупка дорогого сотрудника – это всегда риск. Если у тебя хорошие бюджеты на зарплату или достаточно средств для риска, неплохо взять такого сотрудника. Только тебе нужно его хорошо погонять на собеседовании. Но гонять нужно не по теории, а по умению применять эту теорию. Пусть он продаст тебе товар. Многие любят продавать шариковую ручку, и менеджеры по продажам, проходящие подбор, готовы к этому. Не нужно придумывать: попроси продать тот товар, который менеджер сейчас продает. Сразу поймешь, насколько он знает этот товар.
  • Опыт работы. С одной стороны, опыт нужен всем, и он определяет успешность продавца. НО важно, какой это опыт! Иногда даже продажи в разных компаниях на одном рынке – это разный опыт, не говоря уже о разных товарах. Каково качество этого опыта? Если 1000 раз повторить неправильную технику продаж и совершить 10 продаж, — это тоже опыт. Только он тебе не нужен.Если ты считаешь опыт главным, узнай больше о практическом применении этого опыта и о его качестве. При подборе менеджера спроси кандидата о воронке продаж. Об объемах продаж в месяц (под разными углами, в штуках, суммах). Если менеджер не врет, он не будет путаться в показаниях. Спроси о методах поиска новых клиентов. Ты должен знать, реальны ли они на этом рынке.
  • Знание рынка и наличие клиентской базы. Отличный навык менеджера по продажам! Ему не понадобится долго изучать товары, законы рынка. Не потребуется время на поиск холодных контактов.Средний срок выхода менеджера по продажам на максимальную эффективность в новой компании на рынке b2b – 6 месяцев. Этот войдет за два. НО! Часто знания о рынке несколько преувеличены. Опыт работы в компании-конкуренте не говорит об обязательном знании рынка. Частый вопрос при подборе менеджера по продажам – это наличие у него клиентской базы . Самый большой миф на рынке. Пришел продавец, принес табличку клиентов, конкурентов, – и завтра все клиенты ваши. Голубая мечта любого начальника отдела продаж. Но часто получается иначе. Данные о компаниях и телефонах – не самая важная и секретная информация. Главное – реальные дружеские связи твоего кандидата с клиентами, а это легко проверить. Тебе не нужны его файлы, тебе нужно несколько телефонных звонков. Задаешь вопрос, какой из клиентов базы потенциального менеджера по продажам является наиболее крупным и известным на рынке. В идеале, если вы оба знаете кого-то. Если никого не знаешь, набираешь номер этого клиента из базы и передаешь трубку кандидату. По его лицу поймешь, врал он или нет. Если он, все-таки, знаком с этим клиентом, послушай, о чем он говорит. Если разговор дружеский, располагающий, все хорошо. Повторяешь еще разок. Если и на этот раз все хорошо, менеджер стоящий. Если будет «бэ-мэ», «Добрый день, Виктор Петрович, я тут это…», значит, знакомство шапочное. Такой менеджер по продажам тебе не нужен. Его база клиентов не стоит и гроша.
  • Внутренний огонь продажника. У любого продавца есть цикл жизни, как у товара или, например, у футболиста. Это тоже важно учитывать при подборе менеджера по продажам. Есть футболисты на подъеме, есть на пике, есть на спаде. Отличить менеджера на пике и спаде достаточно сложно. Они оба обладают знаниями, умеют работать и готовы на собеседовании демонстрировать желание продавать. Они даже могут показать тебе мастер-класс, но хватит ли их энергии на каждый день работы с людьми? Это вопрос, на который ты не ответишь, пока не возьмешь его на работу. Одно можно определить точно: у менеджера, который находится на подъеме или только готовится к нему, всегда горящие глаза.
Читать еще:  Менеджер контроля качества обслуживания клиентов

Про коммуникабельность, умение слушать, поставленную речь и прочие обязательные требования для менеджера по продажам, я не буду говорить в этой статье. Качества прирожденного продавца рассмотрены здесь.

Мой подход к подбору менеджеров по продажам

На основе приведенных факторов ты сам должен определить, что для тебя главное.

Я расскажу о своем подходе к подбору менеджеров по продажам. Из всех перечисленных моментов я считаю самым важным «внутренний огонь продажника». Знания я предпочитаю давать самостоятельно, потому что знания, не вписанные в систему обучения компании, могут быть не только не полезны, но и вредны. Я также предпочитаю, чтобы менеджер получал опыт работы под моим контролем. Только в этом случае я могу быть уверен в качестве этого опыта.

Знание отрасли и продукта – вещь нужная, но знание о продуктах тоже бывает разным. Если менеджер знает все о свойствах продукта, но ничего о том, какие вопросы эти свойства помогают решать клиенту, тогда эти знания мало стоят. Введение в отрасль и продукт, при наличии эксперта, готового делиться своими знаниями, у меня занимает не более месяца. К тому же, эти знания преподносятся менеджеру по продажам в связке с теорией и приемами продаж в процессе обучения, что не отнимает много времени.

Мой идеальный кандидат – это менеджер без опыта, без знаний, без знания продукта и рынка, но с горящими глазами и с врожденными качествами продавца. Как определить горящие глаза? Если ты достиг успеха в продажах, то, наверняка, знаешь, что это такое. С тем, как определить врожденные качества продавца, тебе поможет справиться разработанный мной тест. Или твоя интуиция ;).

Получив недорого человека с горящими глазами и талантом продавца, ты 2-3 месяца шлифуешь и раскрываешь его талант. В итоге, ты получаешь хорошо обученного, с правильным опытом и знанием рынка менеджера по продажам, лояльного к компании и лично к тебе. Потому что ты научил его, как быть счастливым. Для действительно хорошего продавца этого может хватить на год, два, максимум – три. Затем хороший менеджер должен расти. Если ты даешь ему не самые лучшие в отрасли бонусы и условия работы, ты должен понимать, что рано или поздно он тебя покинет. Либо ради должности начальника отдела, либо ради более крупной компании, либо ради большего дохода.

Еще раз уточню, что это моя позиция по подбору менеджеров по продажам. Если тебе сложно обучать людей, или ты не готов формировать систему, в которой все отобранные талантливые продавцы будут реализованы и смогут приносить тебе прибыль, то можешь сформировать ее на основе полученной информации и найти свое золотое сечение.

Если же тебе понравился мой подход, но у тебя не хватает знаний для формирования полноценной системы обучения, готов тебе помочь. Ознакомься с моей системой обучения

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector