Luxe-empire.ru

Красота и Здоровье
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Кто такой сейлз менеджер

Сейлз — это что такое? Кто такой сейлз-менеджер?

Сейлз – это направление деятельности в сфере услуг. Специалисты данной отрасли являются ключевым звеном в любой компании, так как каждая сфера деятельности в основном замыкается на отделе по сбыту.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.

Достаточно высокого рейтинга достиг сейлз. Это произошло благодаря стремительному развитию сферы услуг в России. При этом менеджеры по продажам являются ядром сферы услуг и обеспечивают общий успех компании.

Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

  • Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
  • Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

Sales менеджер — портрет из будущего

ниже привожу перевод статьи, написанной на основании интервью с несколькими СЕО крупных компаний, из открытого источника.
Я думаю, она будет интересна всем, кто занимается продажами IT software outsourcing services клиентам по всему миру.

Привожу текст без комментариев полностью и приглашаю всех IT сейлзов высказаться на тему о том, какие методы продаж и типы поведения были наиболее успешны в их текущей практике.

__________________________________________________________________
(Автор Джеффри Джеймс)

Недавно я попросил нескольких CEO и профессиональных sales менеджеров назвать характеристики, которые нужны будут сейлз-менеджерам будущего для того, чтобы они могли преуспеть в том деле, которым они занимаются.
Их ответы дают мне возможность предположить, что существовавший ранее стереотип «Сейлз-менеджера» безнадежно устарел.
Вот список самых лучших ответов, которые я получил:
Sales менеджер будущего — должен обладать следующими качествами:

* …Он должен быть скорее интровертом чем экстравертом,

Традиционно принято считать, что большинство людей, занимающихся продажами, относятся к типу «вызывающего интерес экстраверта», но сегодня, «вызывающие интерес интроверты» часто лучше справляются со своими задачами,
поскольку они обычно интересуются тем, что интересует их потребителя (клиента) и чаще дают возможность потребителю доминировать в ходе разговора, в отличие от экстровертов, которые постоянно пытаются доказать всем в ходе разговора — насколько они интересны.

* …Он должен быть готов скорее идти на сотрудничество, чем на коммуникацию

С развитием Интернета, потребитель (и сейлз представитель) обычно могут узнать огромный объем информации о какой-то другой фирме или компании. В результате, процесс продаж становится процессом накопления деталей (информации о потребителе) и перехода к более глубокому пониманию его потребностей. Таким образом, вместо того, чтобы предоставлять информацию, селлер — продающий услуги — участвует в постоянном процессе получения новых знаний о потребителе, и покупателе, продукта или услуг.

Читать еще:  Менеджер какая отрасль

* …Он должен быть скорее переговорщиком, чем человеком, который занимается убеждением.

Традиционно, продажи продажи всегда рассматривались как способ изменений преференций потребителя относительно того, что и как он (или она) хотели бы купить. В течение последних 20 лет, однако, это убеждение претерпело огромные изменения, таким образом сейчас продажи рассматриваются скорее как профессиональная способность вести переговоры, которая помогает людям достичь соглашения.

* …Сейлз должен быть скорее экспертом, а не человеком широкого профиля.
Потому что продажи становятся все более и более специализированными и профессиональными, легче кого-то обучить сейлз процессу, чем знаниям, касающимся глубокого понимания данного бизнеса.
Например, компании, которые поставляют на рынок системы по управлению процессами для нефтеперерабатывающих заводов (process control systems to refineries) сейчас ищут профессионалов которые раньше были менеджерами на нефтеперерабатывающих заводах, а компании, которые продают ER — management software ищут ER медсестер, (которые могли бы описать процессы).

* …Сейлз должен быть скорее профессионалом, не новичком.

Школы бизнеса стали относится к обучению сейлзов более серьезно.
Даже университеты добавляют занятия по продажам в свой учебный план, даже несмотря на то, что раньше продажи всегда считались недостаточно серьезным вопросом, не достойным методического изучения. Профессия сейлза приобрела статус, как в бизнесе, так и в академических кругах, когда стало ясно, что работа сейлза стала более сложным занятием, чем когда бы то ни было раньше.

Вопрос к читателям: а что вы об этом думаете?

5 правил собеседования с сейлзами

Сейлзы — известные манипуляторы! Особенно они стараются, когда им что-то нужно — к примеру, новая работа. Как не поддаться на их уловки и выбрать хорошего менеджера по продажам? Пять простых правил и один полезный бонус.

Во время кризиса сокращают многих, но продолжают нанимать менеджеров по продажам и развитию бизнеса, хотя и на изменившихся условиях: им снижают фикс, но увеличивают бонусную часть. Главная проблема для руководителей и эйчаров — найти сейлза, который сумеет продавать продукты и услуги компании, а не только себя на собеседовании.

По данным Objective Management Group, лишь 6% кандидатов на вакансии менеджеров по продажам действительно подходят для такой работы. С остальными придется нелегко: сейлзы часто дают социально-желаемые ответы, и нужно понять, что скрывается за ними на самом деле. Я расскажу о пяти простых правилах, которые помогают решить эту задачу, а в конце вас ждет еще и полезный бонус 😉 Начнем с правил.

1. Проводите несколько этапов собеседования

Менеджеры по продажам мастерски уводят от главной темы и переключают внимание рекрутера, если обсуждаются неприятные или сложные вопросы. Например, вы спрашиваете кандидата, как он решает конфликтные ситуации на работе, — а через пару минут спохватываетесь, потому что уже смеетесь над историей из его детства.

Отсюда вывод: будьте внимательны и последовательны, несколько этапов интервью нужны именно для верной оценки профессионализма и личностных качеств кандидата. Сложно скрывать правду на всех этапах собеседования.

Помните, как следователи в фильмах ведут допрос? Спрашивают, где человек был в момент убийства, внимательно слушают про все события дня, а потом просят рассказать в обратном порядке. Мы не рекомендуем играть в детектива, но профессиональные компетенции кандидата тоже надо рассматривать под разными углами.

2. Знайте особенности продаж вашей отрасли

«Хороший сейлз продаст что угодно» — прекрасная фраза! Но менеджер по продажам все-таки должен понимать, что именно он предлагает клиенту. А вы должны найти такого специалиста. Поэтому мы рекомендуем рекрутерам и эйчарам и самим хорошо разобраться, что и как продает ваша компания.

Интересный кейс обучения сейлзов был у компании HubSpot. Это сервис для интернет-маркетинга, поэтому сейлзам предлагали создать свой блог или сайт и привлечь туда посетителей. Конечно, это было сложно. Потом компания показывала, с помощью каких ее инструментов сейлзы могут быстрее и проще решить эту задачу. Таким образом, сейлзы учились понимать «боли» клиентов и потом это помогало им лучше продавать продукт. Почему бы подобную практику — путь от потребностей клиента — не перенять и рекрутерам, чтобы самим понять, какие менеджеры по продажам нужны их компании?

Мы работаем с IT-сферой, поэтому можем точно описать ее специфику: 1) подписание договора еще не гарантирует продажи; 2) долгий процесс сделки и тесная работа сейлза с аккаунт-менеджером, который объясняет клиенту, как правильно пользоваться сложным продуктом.

На эти острые моменты приходится обращать внимание сейлзов, которые пришли на IT-рынок недавно — чтобы выяснить, подходят ли они работодателю. В вашей сфере наверняка есть свои болевые точки, смело обсуждайте их с кандидатом.

3. Выясните, насколько кандидату интересна компания

На картинке ниже — пример всеядного кандидата, который готов на все. Вряд ли из него получится хороший сейлз.

Не забывайте выяснять у кандидата, чем его заинтересовала вакансия. Не пропал ли к ней интерес на втором и последующих собеседованиях? По-настоящему заинтересованный кандидат с каждым следующим этапом интервью сам все больше упоминает событий и фактов о вашей компании — конечно, если работодатель уже известен на этом рынке: например, компания получила большие инвестиции, награждена известной премией и т. д. Такая осведомленность соискателя — хороший показатель. Иногда о заинтересованности кандидата говорит уже тот факт, что он пришел на второе собеседование ;).

Однако он может быть неравнодушен к вакансии по весьма специфическим причинам. Например, внезапно выясняется, что его интерес с самой компанией никак не связан. Нашим рекрутерам доводилось, например, слышать такие объяснения: хочу устроиться к вам, потому что всегда мечтал работать в столице; хочу здесь работать, потому что моя жена работает неподалеку; мне нравится ваша компенсация за обеды… Один наш кандидат на собеседовании с клиентом сказал, что ищет «непыльную работу». Да, это был менеджер по продажам. И да, наш рекрутер потом не мог прийти в себя )).

Читать еще:  Менеджер патерналист это

4. Попросите кандидата рассказать, с чего бы он начал работу в компании

Так как кандидат постепенно получает новую информацию, его ответ должен меняться: постоянно придерживаться первого варианта или домашней заготовки у него не получится. Или он проявит себя во всем блеске, варьируя план действий с учетом новых подробностей, или обнаружит свою некомпетентность.

Некоторые сейлзы перегибают палку, стремясь продемонстрировать свою полезность потенциальному работодателю: обещают начать с переноса клиентской базы из предыдущей компании, пытаются показать финансовую отчетность отдела продаж с прошлого места работы. Такое понравится только компаниям-однодневкам, в глазах более серьезных работодателей это серьезный минус: вероятно, то же самое он попытается провернуть и при следующем поиске работы. Хороший менеджер по продажам должен знать основы бизнес-этики и им следовать.

На первом собеседовании выявить такую «темную сторону» кандидата не всегда возможно, обычно это открывается на последующих этапах — по мере того как растут интерес и шансы на трудоустройство.

5. Внимательно слушайте и наблюдайте

Одна из ваших задач — понять, каковы будут риски компании, если она примет на работу этого специалиста. Допустим, в его профессиональной компетентности вы не сомневаетесь, но есть вопросы к личностным качествам.

И здесь тоже помогают грамотно выстроенные этапы собеседований. Они «расслабляют» кандидата, и тогда он может поведать вам много интересного. Так, на финальном, третьем интервью, CEO компании-заказчика задал кандидату вопрос: «О чем вы чаще всего думаете?». Тот ответил: «Чаще всего? О смерти…». Согласитесь, плохое время выбрал сейлз для философских размышлений. Оффер сорвался.

А теперь — бонус 😉

Есть еще один момент, который усложняет отбор. Это профессиональная деформация. Она играет не на руку рекрутерам: если кандидат понравился, в нем ищут достоинства, если нет — ищут недостатки, чтобы подтвердить свои ощущения.

Поэтому мы подготовили подсказку, которая поможет выявить хорошего менеджера по продажам. Мы сделали таблицу с двумя группами качеств: внешне они порой похожи, но рекрутер должен научиться их различать (для этого нужно продумать подходящие вопросы и внимательно наблюдать за кандидатом), это поможет оценить кандидата более объективно.

Идеальные качества для сейлза

Маскировка, псевдоидеальность

Эмпатия

Она помогает менеджеру вести себя уместно. Благодаря эмпатии сейлз «чувствует» момент и понимает, раздражен клиент или огорчен. Эту способность улавливать настроение клиента он использует с выгодой для компании.

Эмоциональность

Сильные эмоции мешают сейлзу адекватно считывать ситуацию и могут привести к непониманию и даже конфликтам.
Частный случай: менеджер по продажам не должен впадать в эйфорию на встрече с крупным клиентом — в первую очередь он должен сделать продажу.

Сильная мотивация на продажи

У хорошо сейлза это внутренняя мотивация, и вариантов может быть много: например, он хочет получить еще «одну звездочку на погоны», привести компании зарубежного клиента и применить свои знания иностранного языка и т. д.

Желание понравиться

Маркером служит обилие социально-желаемых ответов. Для таких людей основная мотивация — получить одобрение окружающих. Это стремление нравиться замещает собой профессиональную цель — продажи. Сейлз боится разочаровать клиента, и поэтому опасается проявлять активность и инициативу.

Клиентоориентированность

Готовность и умение отвечать на запросы клиентов. Подготовить дополнительный пакет документов, встать пораньше и выехать за город ради встречи, если так удобно клиенту — все это умеет делать клиентоориентированный менеджер.

Чрезмерная готовность понять

Сейлз заранее готов соглашаться со всем, что скажет клиент. Он не стремится работать с возражениями клиента. Например, если у того недостаточно денег, менеджер просто разводит руками. Но, на самом деле, он должен был найти выход из ситуации: предложить рассрочку, тестовую модель и т. д.

Ответственность

Цель сейлза — продажи, но он должен не забывать об ответственности перед компанией и клиентом. Так, если он думает только о собственной прибыли, то может дать необдуманные обещания, убеждая клиента совершить сделку. Если на самом деле их невозможно выполнить, то в итоге клиент почувствует себя обманутым, и это навредит репутации компании. Недобросовестная работа также может сказаться и на других продавцах отдела.

Ограниченность

Менеджер на весь процесс продаж смотрит через призму собственной ситуации: такой продукт я бы не купил, столько денег я бы не заплатил, это слишком дорого. Из-за этого он прекращает работу с возражениями клиентов и переключается с продажи всего ассортимента на ту его часть, которая более-менее вписываются в его личные представления о цене, качестве и прочих характеристиках.

Уверенность и стойкость

Сейлз планомерно идет к цели: работает с причинами отказов клиентов, скрупулезно проработывает каналы продаж, стремится выйти на лицо, принимающее решение.

Упрямство

У сейлза есть жесткие установки, от которых он не собирается отказываться. Например, говорит: «Я не делаю холодных звонков», «веду переговоры только с CEO», «я не езжу на встречи» и т. д. Если таких пунктов много, то это говорит о том, что кандидат не готов быть гибким и прикладывать серьезные усилия ради успеха.

«Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ

Никита Дунец и Сергей Работай, руководящие направлением развития бизнеса в известных ИT-компаниях, на двоих имеют более 20 лет опыта продвижения и продажи ИТ-продуктов и сервисов на рынки Европы и США. Они нашли себя на глобальном ИТ-рынке, получив гуманитарное образование в Беларуси. А теперь создают курс по IT Sales для тех, кому тоже интересно включиться в конкуренцию со всем миром.

Кто такие «сейлзы» в ИТ

Никита Дунец. В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.

На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни. При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами. Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.

Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.

Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development

Сергей Работай. На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело. На свои три последних места работы я попал без резюме.

По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента. В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов, что ваши сервисы high quality.

Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.

На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении. А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер. Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.

Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.

Читать еще:  Менеджер отдела управления персоналом

Как обучиться профессии IT Sales Manager

Никита Дунец. В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи. Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами. Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.

Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.

В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.

Сергей Работай. А вообще идея обучения продажам вынашивалась уже давно. Задумались над созданием курса по обучению IT Sales мы ещё 4 года назад. А сейчас появилась и возможность. Но продажи — не та часть бизнеса, где можно просто вложить готовые знания. Нужна база, понимание и практика.

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development

Чего ждать от курса IT Sales?

Никита Дунец. Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.

Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Но мы считаем, что нельзя на этом останавливаться. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.

Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе.

Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.

Мы также можем показать, где черпать знания, куда прийти за советом. На курсе будет возможность потренироваться в общении с клиентом, попробовать ситуации из реальной жизни, поучаствовать в игровых ситуациях. Зачастую клиенты из Западной Европы и США очень положительно относятся к образовательной деятельности, поэтому возможно, их тоже удастся пригласить. Интересно ведь пообщаться с американцем в Минске?

С чего начинать карьеру в IT Sales

Сергей Работай. База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза. Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться. Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.

Курс IT Sales стартует в сентябре 2017 года на базе IT-Академии БелХард. Записаться можно на специальной странице курса.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector