Luxe-empire.ru

Красота и Здоровье
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Трейд маркетолог это

Чем же занимается трейд маркетолог?

Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.

В очередной раз:

Сомнение движет прогрессом! Главное, чтобы сомнение имело под собой вполне конкретную почву – знания теоретических основ. Тогда сомнение действительно благо, а изучение предмета обязательно приведет к открытию. В противном случае — просто алхимия какая-то, или шаманство.

Итак, о трейд-маркетинге очень подробно написано в этой статье, которую уже процитировало с моего сайта половина интернета. Правда признаю, что взгляд на трейд маркетинг (торговый маркетинг) с точки зрения «комплекса маркетинга», именуемого еще «4P» (или, сколько-то там еще «Пи»;)) достаточно правильный и требует отдельную заметку на полях.процитировало

Комплекс маркетинга, еще говорят: marketing-mix – набор поддающихся контролю переменных маркетинга, или объектов анализа, воздействия, наблюдения, или векторов внимания (если хотите) совокупная отработка по которым вызывает обращение внимания рынка на предложение Вашей фирмы. Отработка по всем векторам позволяет максимизировать эффективность общей деятельности организации.

Действительно в каноническом виде комплекс маркетинга определяется как «4P». Сложение усилий по четырем не совсем разнонаправленным векторам в итоге дают суммарно-верный вектор по направлению роста продаж, роста чего-то еще, что стоит — как цель маркетинга компании.

Первое «Р»: Продукт

Продукт является широким понятием — он включает в себя как сам товар, так и неосязаемую часть — например, услуги при продаже, гарантийные обязательства. и даже главную идею бренда, под которым выпущен товар. Полный инструментарий управления продуктами забота Продакт маркетинга и продакт менеджера (маркетинг-менеджера по продукту). Достаточно глубоко определения «продукт» и «товар» проанализировано в работах К.Маркса и Ф.Энгельса. Они определяют продукт как предмет имеющий потребительную стоимость. Товар же, наоборот, производится для обмена, продажи. Что бы далеко не уходить от сайта «Записки маркетолога», описание отличия «товара», от «продукта» и обоих от «маркетингового предложения» есть вот тут. На любом этапе цепочки маркетингового канала покупают и продают товары. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге.

Пока понятно, чем занимается продакт маркетолог?

Второе «Р»: Цена (Price)

Третье «P»: Место (Place)

Любой покупатель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой, и уж точно хочет видеть этот выбор рядом со своим домом и осуществлять покупки удобным и привычным для себя способом.

Доставить, Предоставить товар на выбор покупателя обязанность сети распределения, именуемой дистрибуторской сетью. Если маркетинговый канал короткий, то «подсунуть товар под нос» покупателя ложиться на плечи дилера. Если же продажа товара не требует посредников, то обязанность «предоставить» товар ложиться на плечи производителя.

Таким образом за «место» отвечают: дистрибуторы, дилеры, точнее — весь канал распределения. Распределение — это товарная логистика. Отлаженная товарная логистика — это удел логистов и менеджеров по сбыту (см. определение «сбыт» в словаре маркетолога).

Четвертое «P»: Продвижение

Продвижение (Promotion) — всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Продвижением является любой информационный обмен компании с участниками рынка, направленный на увеличение продаж в кратко- или долгосрочной перспективе. Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:

1. Потребитель должен знать о продукте (торговой марке) и его свойствах;
2. Потребитель должен понимать, чем продукт компании будет для него лучше альтернативных конкурирующих продуктов, — раз и чем пользование этим продуктом для него является плюсом, — два;
3. У потребителя в момент покупки должен быть веский стимул приобрести именно этот продукт, ну а лучше набор стимулов (аргументов);

Все? Если бы это было все, то фраза Ф. Котлера:

была бы не верна. Итак, продолжаем:

4. Посредник (дистрибутор, дилер) должен знать о своей выгоде работать с товаром (уже использую понятие «товар» );
5. Посредник должен знать о продукте (торговой марке) и его свойствах;
6. У посредников товаропроводящей цепочки должен быть стимул для распространения товаров, иногда даже в ущерб п.4, но если это надо производителю.

Чем же занимается трейд маркетолог?

Первое и очевидное. Обязанность трейд маркетолога «сделать усилия по сбыту не нужными». То есть, четвертое «Р» — его работа. Но поскольку объектов воздействия в пункте четыре описано два: посредники и покупатели, то и групп воздействия и групп маркетинговых мероприятий, которые отрабатывает трейд маркетолог — две.

Две группы маркетинговых мероприятий:
Трейд промоушн
— (торговля) продвижение по маркетинговому каналу. Объекты воздействия сбытовики, дилеры, дистрибьюторы, продавцы в магазинах (как частный случай дилера).
Сейлз промоушн — (продажа) стимулирование покупки. Объект воздействия — покупатель. Еще раз и очень важно: продажа осуществляется при смене собственника товара. Отгрузка дилеру, дистрибутору — не продажа, а элемент торговли — передача ограниченного права на товар. Даже если дилер заплатил Вам за товар вперед (покупка совершена), то маркетинговый канал до потребителя отрабатывать все равно надо (ну не для личных целей катания его по полу приобрел Ваш товар дилер).

Второе и не очевидное. Особо пытливый читатель спросит: «а как насчет управления ценой, местом (если под местом понимается дистрибуторский канал)»?

Ценой управляем, но... Как писал выше про цену, ценовое позиционирование товара — это удел рабочей группы (бренд менеджер, маркетинг топ-менеджер, маркетинг аналитик, финансисты, сбытовики). А вот если рассматривать цену (точнее дисконт с нее, наценку на нее) — как элемент стимулирования торговли и покупки: система скидок, дисконтирование по акциям и т.п. — это удел трейд маркетолога на все сто процентов.

Местом управляем, но. Как выстроить логистический канал (каковы уровни вложенности канала, группы и виды посредников) — это удел рабочей группы в составе: логистики, сбытовики, маркетинг аналитики.
Но устранение «затыков» в продвижении по этому каналу — трейд маркетинг на сто процентов. Маркетинговым каналом, дистрибуцией, местом выкладки товара трейд маркетолог занимается в разрезе трейд и сейлз продвижения, с целью «сделать усилия по сбыту ненужными».

Примеры:

  1. Определение количества дилеров, их распределение по регионам, сегментам, товарные запасы и проч. — удел сбытовиков, логистиков, аналитиков. Именно им должно быть понятна товарная логистика.
  2. Определение условия поставок, кредитная политика и проч. — удел финансистов, сбытовиков, аналитиков.
  3. Коррекция условий поставок под текущие задачи стимулирования, под задачу ввода нового товара (частный случай и отдельная задача) — задача трейд маркетологов.
  4. Условия гарантийного обслуживания покупателей — забота технических спецов.
  5. Однако сам гарантийный сервис может быть элементом УТП, поводом для PR, стимулирующим продажи фактором, а значит должен быть отработан и трейд маркетологом в том числе.
  6. Но заниматься техническим и экономическим обоснованием создания региональной системы гарантийного и послегарантийного сервиса должны другие специалисты компании.
  7. Товар и товарная диверсификация — удел. см. выше.
  8. А вот стимулирующая акция «2 по цене одного», или «новинка, пробник — в подарок» — трейд маркетинг.

И еще. И не забываем, что трейд промоушн и сейлз промоушн — это разные промо, поскольку объекты воздействия — различны. По всей литературе, как правило все это: сейлз промоушн, он же трейд-промоушн, он же трейд маркетинг. от этого всего и каша по всей литературе при описании акций маркетинга, скажем.

Трейд-маркетолог

Трейд-маркетологи — это люди, которые занимаются продвижением разных групп товаров непосредственно в торговых точках. Они проводят обучающую работу с персоналом магазинов, принимают участие в создании рекламных материалов. Профессия подходит тем, кого интересует экономика, психология и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Торговый маркетинг — это многоступенчатая система, направленная на создание продукта, его презентацию, формирование адекватных цен и повышение продаж. Именно за последний пункт и отвечает профессиональный трейд-маркетолог, но часто ему доверяют работу, которую должен выполнять бренд-маркетолог, аналитик и другие специалисты по маркетингу.

Специалист работает с покупателем и продавцом, стимулируя первую группу на покупки, а вторую — на продажи. Он контролирует работу штатных маркетологов, находит выход из ситуации, когда товар в определенной торговой точке в течение длительного времени пылится на складах. Специалисты хорошо знают о том, как стимулировать дистрибьюторов покупать больше товаров, как оформить торговый зал, чтобы он начал продавать, как организовать рекламную кампанию и т. д.

Читать еще:  Средняя зарплата интернет маркетолога в москве

Чем трейд-маркетолог отличается от других маркетологов?

Маркетологи вообще — служат продвижению товара на рынке, делая его привлекательным для целевой аудитории. Есть много видов продвигающих маркетологов, в т.ч. бренд-маркетологи, интернет-маркетологи, маркетологи продуктов.
Трейд-маркетолог работает с магазинами, в магазинах, создавая условия для лучшего продвижения товаров в этих магазинах.

Что делает трейд-маркетолог?

Трейд-маркетолог работает с торговой точкой и торговым персоналом на ней, контролирует разработку и создание промо-материалов, с помощью которых он воздействует на целевую аудиторию. Он работает в команде с мерчендайзерами, бренд-менеджерами, аналитиками и прочими специалистами. В его обязанности входит выполнение следующих работ:

  • создание стратегий продаж, контроль их реализации;
  • анализ предложений конкурентов, мониторинг ценового рынка;
  • рекомендации по ценообразованию;
  • анализ продаж;
  • коммуникативные связи с торговым персоналом, потенциальными клиентами, производителями;
  • разработка планов, позволяющих максимально сэкономить на рекламе, но без потери эффективности;
  • формирование сметы на производство POS-материалов, составление ТЗ;
  • использование стратегий маркетинга для развития бренда;
  • контроль средств, расходуемых на продвижение продукта;
  • составление отчетов, смет;
  • работа с дистрибьюторами, персоналом торговых точек.

Остальные обязанности определяет руководитель рабочей группы, но чаще всего главной задачей этого специалиста является контроль за продвижением товара непосредственно в торговых точках. К дополнительным обязанностям этого специалиста можно отнести аналитику, разработку промо-материалов, составление прайс-листов, контроль работы маркетинговой группы.

Для воздействия на потенциального клиента и торговые точки эти специалисты используют различные виды дисконта, а именно: скидки для оптовых закупщиков, акции, бонусы, лотереи, купоны, презентация новых и старых товаров для потенциального покупателя.

Плюсы и минусы работы трейд-маркетолога

Плюсы

  1. Активная работа.
  2. Продвижение по карьерной лестнице.
  3. Хорошая заработная плата, возможен процент от продаж.
  4. Самореализация.
  5. Стабильность.
  6. Возможность работать в известных компаниях.

Минусы

  1. Нервная работа.
  2. Ненормированный рабочий день.
  3. Нечеткий список обязанностей, чем часто пользуются работодатели, желающие сэкономить.

Важные личные качества

На плечах трейд-менеджера лежит большая ответственность, ведь производитель, нанимающий на работу трейд-маркетолога, желает увидеть результат практически сразу. В характере этого человека должны объединяться стрессоустойчивость, активность, быстрота мышления и дипломатичность.

К другим чертам характера человека, работающего в этой сфере, необходимо отнести:

  • склонность к командной работе;
  • знание психологии и педагогики;
  • невозмутимость;
  • требовательность;
  • хладнокровие;
  • инициативность;
  • вежливость;
  • дисциплинированность;
  • умение находить грань между деловыми и дружескими отношениями;
  • психологическая устойчивость.

Именно от наличия вышеперечисленных личных качеств зависит то, насколько быстро специалист будет продвигаться по карьерной лестнице. Если он слишком нервный и не умеет общаться с коллективом, то ему будет сложно найти рабочее место и удержаться в какой-то компании.

Обучение на трейд-маркетолога

Освоение этой профессии проходит в 2 этапа:

  • обучение в профильном вузе по специальности «Маркетинг и менеджмент», «Антикризисное управление предприятием» или «Менеджмент организаций. При поступлении необходимо сдавать экзамен по русскому и иностранному языку, математике, истории или обществознанию;
  • обучение на курсах или семинарах, посвященных трейд-маркетингу.

Посещение курсов или семинаров стоит совмещать с работой по профилю, ведь более 90% работодателей принимают на работу только опытных специалистов.

Курсы

Бизнес-школа SRC, г. Москва

Семинар, проводимый педагогами этой школы, стоит посетить маркетологам, торговым представителям и другим специалистам, которые не только хотят узнать больше, но и стремятся освоить новую высокооплачиваемую специальность. Семинар длится в течение 16 часов, которые разделены на 2 дня. Гости семинара узнают о том, как построить маркетинговую систему взаимодействия, смогут подискутировать, задать вопросы, ознакомиться с полезным дидактическим материалом.

Менеджер по трейд-маркетингу

Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу

В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.

К ним относятся:

— разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
— мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
— разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
— разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
— анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
— участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
— участие в выводе нового продукта на рынок;
— построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
— контроль работы, обучение торгового персонала;
— участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
— планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
— контроль разработки и изготовления POS-материалов;
— составление аналитических отчетов.

Трейд-, бренд-, продакт-

Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам.

Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов — они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара.

Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.

Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.

Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Ростове-на-Дону — в Самаре в Уфе — в Челябинске —

Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от до руб., в Санкт-Петербурге – от до руб., в Воронеже и Перми – от до руб.

ГородУровень дохода, руб.
(без опыта работы на данной позиции)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва40 000 — 52 000
Санкт-Петербург30 000 — 40 000
Волгоград18 000 — 23 000
Воронеж20 000 — 26 000
Екатеринбург27 000 — 35 000
Казань20 000 — 26 000
Красноярск24 000 — 32 000
Нижний Новгород20 000 — 24 000
Новосибирск22 000 — 30 000
Пермь20 000 — 26 000
Омск23 000 — 30 000
Ростов-на-Дону20 000 — 25 000
Самара20 000 — 26 000
Уфа20 000 — 27 000
Челябинск22 000 — 30 000

Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до руб., в городе на Неве – до руб., в Воронеже и Перми – до руб.

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 1 года)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва52 000 — 65 000
Санкт-Петербург40 000 — 50 000
Волгоград23 000 — 30 000
Воронеж26 000 — 33 000
Екатеринбург35 000 — 44 000
Казань26 000 — 33 000
Красноярск32 000 — 40 000
Нижний Новгород24 000 — 30 000
Новосибирск30 000 — 35 000
Пермь26 000 — 33 000
Омск30 000 — 37 000
Ростов-на-Дону25 000 — 32 000
Самара26 000 — 33 000
Уфа27 000 — 34 000
Челябинск30 000 — 35 000

Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве — руб., в северной столице – руб., в Воронеже и Перми – руб.

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 2 лет)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва65 000 — 90 000
Санкт-Петербург50 000 — 70 000
Волгоград30 000 — 40 000
Воронеж33 000 — 45 000
Екатеринбург44 000 — 60 000
Казань33 000 — 45 000
Красноярск40 000 — 54 000
Нижний Новгород30 000 — 42 000
Новосибирск35 000 — 50 000
Пермь33 000 — 45 000
Омск37 000 — 52 000
Ростов-на-Дону32 000 — 45 000
Самара33 000 — 45 000
Уфа34 000 — 45 000
Челябинск35 000 — 50 000

Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне — крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет руб., в Санкт-Петербурге – 000 руб., в Воронеже и Перми – руб.

ГородУровень дохода, руб.
(с опытом работы от 3 лет)
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва90 000 — 150 000
Санкт-Петербург70 000 — 120 000
Волгоград40 000 — 65 000
Воронеж45 000 — 75 000
Екатеринбург60 000 — 100 000
Казань45 000 — 75 000
Красноярск54 000 — 90 000
Нижний Новгород42 000 — 70 000
Новосибирск50 000 — 85 000
Пермь45 000 — 75 000
Омск52 000 — 85 000
Ростов-на-Дону45 000 — 75 000
Самара45 000 — 75 000
Уфа45 000 — 75 000
Челябинск50 000 — 85 000

Портрет соискателя

Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда — 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.


Заказать обзор заработных плат

Что такое трейд-маркетинг: примеры акций и мероприятий

Пожалуй, все компании осознают важность маркетинга для потребителей. Ведь если люди не знают о существовании продукта, на него не будет спроса на рынке, а следовательно — не будет и его продаж. Однако, многие предприятия не в состоянии разработать надлежащие эффективные стратегии, когда речь идёт о маркетинге, ориентированном на оптовиков, дистрибьюторов, ритейлеров и розничные точки, которые продают продукцию конечным потребителям. Данное направление известно под названием трейд-маркетинг.

Существует много недопонимания относительно трейд-маркетинга и того, как его правильно осуществлять. Это происходит потому что потребительский маркетинг и трейд-маркетинг похожи, но они основаны на разных подходах и имеют отличающиеся конечные цели. Традиционный маркетинг ориентирован на потребителей, в то время, как трейд-маркетинг нацелен на участников товаропроводящих цепочек.

В этой статье мы рассмотрим всё, что необходимо знать, для того, чтобы разработать и осуществить успешную стратегию трейд-маркетинга для вашего бизнеса.

Что такое трейд-маркетинг?

Начать стоит с определения. Выражаясь предельно просто, трейд-маркетинг — это B2B-маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы товар оказался на полках магазинов. Для этого необходимо сделать так, чтобы другие компании осознали ценность продукта и убедить их в том, что помогая в его реализации, в конечном счёте, они тоже будут зарабатывать больше денег.

Трейд-маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого, трейд-маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых осуществляется конечная продажа. Необходимо доставить продукцию ближе к потребителям прежде, чем они будут принимать решение о её покупке.

Кто использует трейд-маркетинг?

Данный вид маркетинга осуществляется производителями товаров и направлен на партнёров цепочки поставок: дистрибьюторов, оптовиков, ритейлеров и, конечно же, розничных продавцов. Несмотря на то, что трейд-маркетинг важен для различных отраслей производства, он играет особую роль для тех участников рынка, кто работает в пространстве потребительской упаковки (CPG). Где постоянно происходит ожесточённая борьба за выгодные места на полках, где выделяться на фоне конкурентов намного труднее.

Как правило, применение трейд-маркетинга важнее для компаний, которые осуществляют продажи через обычные торговые точки, а не посредством электронной торговли. Поскольку компаниям сегмента e-commerce чаще всего не приходится беспокоиться о том, чтобы продукция физически присутствовала на полках магазинов.

Команда трейд-маркетинга

Многие предприятия объединяют трейд-маркетинг с традиционным маркетингом и формируют одну команду, которая занимается обоими направлениями. Несмотря на то, что в некоторых компаниях такой подход может достаточно хорошо работать, стоит подумать о том, чтобы создать отдельную команду трейд-маркетинга, которая будет фокусироваться на B2B-продвижении. Команды трейд-маркетинга могут состоять из большого количества специалистов, среди которых есть ключевые:

Менеджер

Основная задача данного специалиста заключается в разработке маркетинговых стратегий, ориентированных на целевую аудиторию и контролирующих деятельность отдела трейд-маркетинга. Такой сотрудник должен иметь сильную маркетинговую подготовку, а также иметь успешный опыт ведения B2B-переговоров.

Он должен хорошо понимать маркетинговые тенденции, уметь работать с данными и увлечённо продвигать компанию и её продукты. В его обязанности также могут входить разработка и развёртывание кампаний по повышению спроса среди партнёров по цепи поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.

Аналитик

Этот специалист обычно отчитывается перед менеджером по трейд-маркетингу. Он контролирует и анализирует данные, связанную с этой сферой маркетинга, разрабатывает стратегии новых и более эффективных методов охвата целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.

Администратор

Данный сотрудник тоже работает под руководством менеджера и обычно берёт на себя более общую роль в отделе трейд-маркетинга. Он занимается работой с документами и помогает как менеджеру, так и аналитику.

Важность трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг также важен, как и традиционный маркетинг, по нескольким причинам. Одна из них довольно очевидна: если продукт не попадает в розничную торговлю, он определённо не попадёт к потребителям. Крайне важно установить позитивные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, так как без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами.

Ещё одна причина, по которой трейд-маркетинг так важен, заключается в том, что бизнесу жизненно необходимо выделяться на фоне конкурентов, особенно если это сфера FMCG (товаров повседневного потребления). При большом количестве различных марок, предлагающих похожую продукцию, предприятия должны осуществлять грамотный трейд-маркетинг, для того чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда контрагентам, которые помогают продавать их продукцию.

Методы продвижения

Рассмотрим самые популярные методы применения трейд-маркетинга для формирования партнёрских отношений с контрагентами сбытовых цепочек:

Торговые выставки

Подобные мероприятия являются идеальным местом для осуществления трейд маркетинговых активностей. Это площадки, на которых можно выставлять свой продукт на всеобщее обозрение, презентовать и привлекать к нему внимание, получать доступ к ключевым партнёрам по цепочкам поставок. Торговые выставки также предоставляют широкие возможности для налаживания рабочих контактов и помогают формировать деловые отношения, которые полезны в бизнесе.

На выставках необходимо делать всё возможное для эффективного продвижения. Это и точечные предложения и в меру привлекательное оформление стенда. Для участия в выставках важно выбирать сотрудников, заряженных энтузиазмом и, в тоже время, достаточно компетентных. Они взаимодействуют с людьми и должны уметь правильно объяснять выгоды сотрудничества и аргументировать рентабельность продукции.

Торговые акции

Торговые акции связаны как с трейд-маркетингом, так и с традиционным маркетингом. Это могут быть различные купоны, оптовые скидки и другие стимулы увеличения продаж.

Торговые акции, направленные на потребителей и партнёров по цепочке поставок, это верный способ выделить бренд на фоне конкуренции. Если продукт сам по себе не имеет особых преимуществ, которые делают его более ценным, чем у конкурентов, остаётся действовать методами стимулирования продаж, чтобы убедить партнёров и покупателей выбирать ваш продукт, а не его аналоги, которые предлагают другие компании.

Реклама

Узнаваемость бренда и его товарных знаков, как в офлайне, так и в интернете, является одной из основных и наиболее важных задач маркетинга. Реклама часто бывает весьма дорогостоящей, поэтому необходимо, чтобы она была эффективной. Предварительно надлежит производить исследования, чтобы понимать, кто является целевой аудиторией и через какие каналы лучше всего до них доносить информацию. И только после этого вкладывать свои рекламные бюджеты в привлечение внимания нужных сегментов.

Реклама может быть эффективной для повышения узнаваемости бренда. Чем чаще люди видят название компании, тем больше возможностей открывается на рынке. Необходимо следить за поддержанием положительной репутации и следовать маркетинговым тенденциям, чтобы соответствовать запросам и ожиданиям целевой аудитории, так как её потребности и желания со временем могут меняться.

Как разработать стратегию трейд-маркетинга

Даже при хорошем понимании как внутренних процессов, так и внешних проявлений трейд-маркетинга, всё равно необходимо тщательно разрабатывать стратегию, прежде чем начинать любую торговую маркетинговую кампанию. Чётко поставленные цели и соответствующие исследования, проведённые заранее, способны избавить от многих ненужных трудностей.

Исследование рынка

Любая проектная деятельность, в том числе и трейд-маркетинг, требует серьёзных исследований. Как и в большинстве прочих аспектов маркетинга, большая часть этих исследований должна производиться на целевом рынке.

Различных вопросов может возникать множество:

  • Кто наши крупнейшие конкуренты?
  • Каковы самые значительные проблемы наших партнёров?
  • Какие социально-демографические характеристики целевой аудитории?

Существует множество способов найти ответы на эти вопросы. Один из очевидных — мониторинг и посещение таких мероприятий, как отраслевые выставки. Они не только дают возможность установить важные связи с другими компаниями, работающими в той же сфере, но и позволяют определить какие бренды являются конкурентами, либо могут стать ими в будущем.

Проведение маркетинговых исследований также позволит лучше понять целевую аудиторию. Необходимо отслеживать все значимые тенденции, читать как можно больше экспертной информации о своей отрасли и с пользой применять эти знания. Это позволяет разрабатывать комплексные планы, которые включают в себя любые потенциальные препятствия и способы их преодоления. Существенно проще и эффективнее разрабатывать такие планы на ранних стадиях, чем ждать, пока внезапно появится какая-то серьёзная проблема и спонтанно её решать.

Одним из удачных примеров организаций, которые хорошо понимают свой рынок — это Lululemon, американская линия спортивной одежды. Компания не ограничивается продажами своим клиентам стильной и качественной одежды. Они инвестировали время, энергию и деньги, культивируя сообщество, выходящее за рамки их бренда. Это комьюнити основано на ценностях, убеждениях и идеалах, которые компания разделяет со своей целевой аудиторией. Другой бизнес может тоже использовать подход Lululemon, выявляя ценности своих клиентов и следя за тем, чтобы его продукты и имидж бренда в полной мере им соответствовали.

Планирование

После того, как исследования проведены, приходит время разработать надёжный план. Для начала стоит задать себе несколько вопросов и ответить на них:

  • Какие результаты для бренда должны принести усилия в области трейд-маркетинга?
  • Сколько денег будет инвестировано в офлайн и онлайн продвижение?
  • Каковы конкретные цели и KPI на 1 месяц, 1 квартал, 6 месяцев и 1 год?

После можно приступать к составлению подробного плана, включающего в себя действия, которые необходимо сделать, а также метрики для контроля динамики выполнения. Используя информацию, полученную в результате исследований рынка, необходимо выяснить, каковы потребности целевой аудитории и как можно скорректировать маркетинговую стратегию для их полного удовлетворения.

В процессе планирования часто выясняется, что потребности целевого рынка отличаются от того, что способен дать продукт. Это оптимальный момент для того, чтобы пересмотреть свой план и изменить его таким образом, чтобы он соответствовал желаниям покупателей. Это значительно упростит дальнейшие объяснения на тему того, почему продукт заслуживает место на полке у продавца. И всегда будут убедительные аргументы для ответа на вопрос: «Чем отличается ваш продукт?».

Инвестиции в брендинг

Потребители часто принимают решение о покупке, основываясь на эмоциях, а не на оценке свойств и характеристик продукта. Вот почему брендинг так важен для маркетинга, даже если речь идёт о маркетинге для партнёров по цепи поставок, а не для конечных потребителей.

Узнаваемость бренда культивирует лояльность потребителей и формирует эмоциональную связь, которая выходит за рамки продукта. Все формы маркетинга так или иначе взаимосвязаны с брендингом. И чёткое понимание того, как, когда и где реализовывать свои маркетинговые активности (на основе результатов ранее проведённых исследований) имеет огромное значение.

Важную роль играет привлекательная реклама в связке с хорошим сайтом и активными аккаунтами в соцсетях. Представители и члены команды всегда должны позитивно представлять бренд и формировать профессиональный, запоминающийся положительный опыт работы с текущими и потенциальными партнёрами.

Одной из ярких компаний, которая проделала исключительную работу, инвестируя в брендинг, является Apple. Их бренд это не только компьютеры и смартфоны. Для своих потребителей компания олицетворяет современность, успех и индивидуальность. Люди снова и снова хотят покупать новые продукты Apple не потому, что они самые лучшие на рынке, а из-за того что бренд сформировал сильную эмоциональную связь со своими преданными последователями. Когда человек покупает очередной новый iPhone, он также покупает всё, что символизирует новый iPhone для него и для других людей. И это далеко не случайность, а результат тщательно продуманной и реализованной стратегии брендинга.

Заключение

Несмотря на то, что принципы трейд-маркетинга во многом похожи на принципы традиционного потребительского маркетинга, его некоторые аспекты требуют специфического подхода. Самое главное — это помнить, что основная задача трейд-маркетинга заключается не в том, чтобы делать конечные продажи потребителям, а в том, чтобы привлекать партнёров, которые могут помочь в реализации продукции.

Трейд-маркетинг очень важен для многих предприятий, особенно для тех, которые относятся к сегменту CPG, где выделяться чрезвычайно трудно. Понимание того, как основательно подготовиться к трейд-маркетингу и построить комплексную стратегию, является первым необходимым шагом, чтобы было очевидно, что ваш продукт — это нечто большее, чем просто очередная коробка на полке в магазине.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector